Markup: Ferramenta Essencial Para Calcular O Preço Final. Saiba Mais!16 min read

Trata-se de um método de precificação com base no custo, que acaba sendo muito utilizado pela praticidade do cálculo na hora da venda. Desta forma, você pode trabalhar com mais de um markup por produto, dependendo do lucro a ser estimado.

O Markup é importante porque com o markup, além de obter mais segurança nas negociações, você consegue estabelecer limites para os descontos.

Assim, todos na sua empresa saberão até onde poderão ir sem precisar te chamar a todo momento que um potencial cliente pedir um desconto.

O índice é composto pelas despesas fixas, pelas despesas variáveis e pela margem de lucro estimada, e será multiplicado pelo preço de custo para definição do preço de venda.

O índice é composto pelas despesas fixas, pelas despesas variáveis e pela margem de lucro estimada, e será multiplicado pelo preço de custo para definição do preço de venda. Antes de proceder ao cálculo do markup, vale recapitularmos o que é cada uma destas variantes:

Despesas fixas

São todos os gastos que não estão agrupados diretamente ao custo do produto. É o caso das despesas financeiras, das despesas administrativas, despesas comerciais etc.

Despesas variáveis

São aquelas que acontecem juntamente com a realização da venda. As mais comuns são os impostos sobre vendas e as comissões de vendas pagas para vendedores.

Margem de lucro

É a parcela desejada que se espera de lucro sobre o preço unitário.

Sua empresa pode adotar uma margem de lucro igual para todos os produtos, ou uma margem para cada produto a depender da estratégia adotada.

O mais interessante é adotar uma margem para cada produto, pois isso torna os negócios mais flexíveis, e pode conferir mais agressividade a alguns produtos; e

Custo direto

É o valor despendido para a aquisição ou produção de um produto.

O markup é uma ferramenta muito eficaz para a precificação de um produto ou serviço, não importando o tamanho da organização que o utiliza.

No entanto, há casos em que em que a formação de preços com base nos custos pode não ser a mais indicada, por diversos motivos.

Então, deve-se utilizar outra técnica.

Como calcular o Markup

A primeira etapa é identificar o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto ou serviço vendido.

O segundo passo é identificar o percentual que representam as despesas fixas do período para cada unidade de produto ou serviço.

E o terceiro passo é definir o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto ou serviço.

Para o cálculo do markup, vamos adotar a seguinte fórmula: 100/[100-(DV+DF+LP)]

Onde:

• 100 representa o preço unitário total de venda em percentual
• DV para Despesas Variáveis
• DF para Despesas Fixas
• LP para Margem de Lucro Pretendida

Exemplo Prático

Vamos considerar que seu produto ou serviço custa 50,00, e que você tem os seguintes índices:

DV=10%, DF=10% e LP=10%

Aos cálculos

• Markup = 100/[100-(10+10+10)]
• Markup = 100/(100-30)
• Markup = 100/70
• Markup = 1,4286

Assim, no acima, para se obter o preço de venda, basta multiplicar o valor que representa o custo direto unitário da mercadoria pelo índice encontrado. Ou seja:

Preço de Venda = 50,00 x 1,4286 = 71,43

É importante lembrar que a margem de lucro sobre o preço de venda nunca poderá ser superior a 100%.

Você verá que se fizer o cálculo com uma margem de lucro muito alta, próxima de 90%, 95%, o resultado se torna exponencial, cada vez mais alto.

Por isso, atenção, não confunda o lucro esperado sobre o seu custo com a margem de lucro esperada sobre o preço de venda.

Como o valor do lucro está embutido no valor do preço final de vendas, a margem percentual nunca poderá ser maior do que 100%.

Por exemplo

Você tem um produto que é vendido por 100,00, e cujo custo direto é 50,00.

Para conhecermos o mark-up dele, basta dividirmos o preço de venda (100,00) pelo preço de custo (50,00)

Markup = 100/50 = 2

Enfim, estas são algumas informações sobre markup que consideramos que vale a pena você conhecer, empreendedor.

Esperamos que o conteúdo te ajude a precificar melhor seus produtos e serviços e, sobretudo, a ter uma gestão mais ágil.

Markup e Margem de Lucro

Os principais métodos utilizados são o de markup e margem bruta.

Então, podemos considerar o mark-up como um índice que irá analisar se o preço do seu produto ou serviço está fora do que seria o seu valor ideal.

A ideia é que o lucro seja uma margem do seu custo.

Esse é o método mais usado, e também o mais simples e direto, o que não significa que é um método preciso.

O que torna o markup um método extremamente simples e fácil de ser usado é exatamente o fato de ele ser um índice multiplicador que é aplicado no custo final.

Nesse sentido, o cálculo empregado para se chegar ao preço de venda por meio do mark-up irá contemplar apenas o custo da mercadoria e o IPI na operação.

Ou seja, o índice multiplicador será aplicado somente no custo que a mercadoria teve para ser produzida.

Chamada também de margem de contribuição, a margem bruta calcula o lucro efetivo de venda do produto, sendo uma parcela de seu preço. Esse método leva em consideração o ganho, e não o custo, como é o caso do markup.

Com a margem bruta, já é possível prever o lucro que será obtido com as vendas.

Exemplo da diferença entre Mark-up e Margem de Lucro

Leve em consideração, por exemplo, que um produto custa R$ 4,00 para ser produzido e o seu IPI é de 10% do seu custo, o que significa R$ 0,40.

O markup aqui deverá ser aplicado sobre o valor total, ou seja, R$ 4,40 (preço de custo + IPI).

Você pode estabelecer a margem de lucro que deseja obter sobre cada produto.

Se o objetivo é ter 30% de lucro, por exemplo, você deverá multiplicar o valor acima por esse percentual. Dessa forma:

(4,00 + 0,40) x (1 + 30%) = R$ 5,72.

Nesse caso, o preço de venda de seu produto utilizando o método markup é de R$ 5,72.

A vantagem desse método é que a sua margem de lucro será calculada em cima do custo total do produto, levando em consideração todas as variáveis.

Já na margem de lucro, o exemplo continua o mesmo, em que o preço de custo do produto é de R$ 4,00 e o IPI a 10%, resultando em R$ 0,40. Para calcular a margem bruta, é preciso considerar também outros dados, como o ICMS de entrada e também o PIS e a COFINS.

Ou seja:

• ICMS de entrada = 18%
• ICMS de saída = 18%
• PIS + COFINS = 1,65% + 7,6% = 9,25%

Colocando esses dados na prática, os resultados seriam esses:

• ICMS de entrada = R$ 0,72
• ICMS de saída = R$ 1,03
• PIS + COFINS (para o custo) = R$ 0,37
• PIS + COFINS (para a venda) = R$ 0,53

Com isso, temos o seguinte custo com o produto:

• Preço de custo líquido do produto = custos + IPI – ICMS – (PIS + COFINS)
• Preço de custo líquido do produto = 4,00 + 0,40 – 0,72 – 0,37 = R$ 3,31

E, se utilizarmos o mesmo preço de venda que definimos com o método markup, podemos calcular a margem de lucro da seguinte maneira:

• Preço de venda líquido do produto = preço de venda líquido – ICMS de saída – (PIS + COFINS)
• Preço de venda líquido do produto = 5,72 – 1,03 – 0,53 = R$ 4,16

Agora, sabendo o preço de custo e de venda líquido do produto, você poderá calcular sua margem de lucro com esta fórmula:

• Margem bruta = (preço de venda líquido – custo líquido) / preço de venda líquido
• Margem bruta = (4,16 – 3,31) / 4,16
• Porcentagem real de lucro: 20,43%

Portanto, as diferenças entre o markup e a margem de lucro são nítidas.

Enquanto o markup calculou um lucro de 30%, o cálculo com a margem bruta indicou que, na verdade, esse número fica ligeiramente acima de 20%.

Apesar do cálculo do markup ser muito mais simples, ele pode resultar em um valor duvidoso, visto que, na realidade o percentual de lucro será menor.

Isso acontece porque outras despesas operacionais devem ser incluídas, além dos impostos, para se obter um resultado completo.

Por essa razão, o método markup pode ser enganoso, e levar os seus negócios a ter alguns problemas, fazendo com que os números não batam no final do mês.

A margem bruta para fazer a precificação de seus produtos é a ideal, já que, além do custo do produto, também leva em consideração outros dispêndios do seu empreendimento.

Por fim, é importante levar sempre em conta os números da concorrência (tão acirrada nos dias de hoje).

É prática comum dos concorrentes, por exemplo, baixar os próprios preços para que possam ser mais competitivos, e isso pode ter influência direta, tanto nos valores de mark-up quanto da margem bruta.

Uma última dica é utilizar boas técnicas de marketing para atrair o público até seus negócios.

Afinal, mesmo que o preço seja um dos fatores que motivam a compra, muitas pessoas também são fiéis a outras marcas por outros motivos.

Importância do Markup

A utilização do markup para a precificação garante a lucratividade pretendida sobre cada venda, uma vez que ele contempla todos os dados – custos, despesas e margem de lucro – já calculados, além disso, ele dá ao vendedor agilidade e poder de decisão.

O empreendedor pode e deve calcular a lucratividade mínima para um determinado produto e criar um markup que a contemple.

Desta forma, quando o vendedor estiver diante de um cliente em uma negociação ele não precisa perguntar para o gerente qual é o limite mínimo de preço, uma vez que este já está definido pelo markup.

O grande segredo está em entender os conceitos e fazer uma boa apuração das despesas variáveis e das despesas fixas e ter uma boa percepção de como o mercado se movimenta em termos de lucratividade.

Isto significa entender qual é a lucratividade praticada no setor e que preço os consumidores estão dispostos a pagar.

É muito importante que os dados sejam confiáveis, para isso, a empresa deve organizar seus centros de custos e fazer os apontamentos de forma criteriosa, para, a partir deles, ter os percentuais que as despesas representam em cada produto e o quanto de lucro ele pode gerar.

Nem sempre o administrador vai conseguir impor seu preço de venda baseado em custos, tendo em vista alguns fatores como o estágio em que o produto está no seu ciclo de vida, por exemplo.

Outra hipótese é a possibilidade de os concorrentes utilizarem estratégias mais eficientes para reduzir os custos, o que impacta no preço de venda, tendendo a pressioná-lo para baixo.

Benefícios do Markup

De um modo simples, o markup consiste na soma de uma margem de valor ao custo unitário de um produto ou serviço, esta soma inclui os percentuais de outras despesas (tanto fixas quando variáveis) ao cálculo que tem por objetivo alcançar o preço de venda ideal a ser aplicado.

Além disso, para que você cubra seus custos e gere lucros através do preço de venda praticado nos produtos ou serviços que você comercializa, porém, este indicador também poderá trazer outras vantagens para seu negócio e sua administração.

Esta ferramenta é considerada parceira das finanças de uma empresa, através dele é possível determinar o percentual máximo de desconto que a equipe de vendas pode oferecer, sem prejudicar a rentabilidade de um produto ou serviços para com a empresa e sem perder vendas.

E, uma vez que o markup tem a finalidade de auxiliar na aplicação do preço de venda, tendo em vista o correto cálculo dos custos, despesas e a margem de lucro, será necessário rever o preço de venda praticado.

O preço de venda deve estar de acordo para a sobrevivência do negócio (onde não se deve vender um produto ou serviço que não cubra os custos de uma empresa) e também ser justo e atrativo para o consumidor.

Exemplo de Markup

Vale lembrar que, para se calcular o markup é necessário antes organizar e encontrar os percentuais dos custos e as despesas fixas e variáveis do seu negócio, estes dados são responsáveis por gerar este indicador.

O preço de venda adequado é aquele que cobre custos, impostos, despesas além de gerar uma margem de lucro na venda, desta forma deve se obedecer a seguinte estrutura:

• (+) Custo
• (+) Imposto
• (+) Despesas (fixas e variáveis)
• (+) Margem de Lucro
• (=) Preço de venda

É muito importante compreender que a margem de lucro é o percentual de lucratividade desejada a ser aplicada sobre o preço unitário.

É possível adotar uma margem de lucro padrão para todos os produtos ou serviços ou uma margem adequada para cada produto ou serviço de acordo com a estratégia de vendas e rotatividade de produtos.

Esta margem de lucro não deve ser confundida com o pró-labore do empresário, esta “retirada” deve ser contabilizada como uma despesa fixa.

No exemplo abaixo, a empresa compra um determinado produto pelo valor de R$100,00 e de acordo com o seu enquadramento tributário é recolhido cerca de 10% impostos sobre o faturamento mensalmente.

Continuando o exemplo, conforme os controles financeiros desta empresa, as despesas fixas giram em torno de 6% e as comissões pagas representam 2% sobre as vendas.

Agora que já se identificou os custos e despesas, será necessário determinar a margem de lucro desejada sobre o produto, que neste exemplo, será aplicado um percentual de 15%.

No exemplo desta empresa a preço de venda ideal para o produto a ser aplicado é de R$149,25.

Sabe-se, então, que existem algumas formas diferentes de se calcular o markup, esta é mais uma delas.

Dentre as outras fórmulas de cálculo, esta é uma das mais simples, e pode contribuir muito na definição do seu preço de venda.

Importância do Markup no e-commerce

No e-commerce, onde a comparação do preço acontece facilmente em dezenas de lojas, a variável do preço se torna ainda mais importante.

Além disso, ele se distingue porque é o único componente relacionado à receita, enquanto os outros dizem respeito a custos.

O custo do produto é, normalmente, a principal variável que influencia a determinação do preço.

Mas não é a única: qualidade, concorrência e condição do mercado também são aspectos que entram em jogo.

Com essas variáveis, fica fácil compreender por que o preço de um produto não pode ser aleatório e por que deve se aplicar um método de precificação.

Em geral, lojistas consideram os custos errados para formatar o markup do e-commerce.

Muitos acabam olhando somente para custos diretos do produto, deixando variáveis importantes fora da conta.

A seguir detalharemos melhor o conceito das variáveis por meio da regra dos 3 Cs.

Consumidor

Tudo isso pode levar a um preço muito elevado em relação à percepção de valor dos nossos possíveis consumidores.

Por isso, tenha sempre ajuda na hora de definir preços e compare com o mercado, sempre considerando as diversas variáveis.

Comunicação

Por exemplo, um produto visto na TV tem sempre um grau de confiança maior em relação a um produto “desconhecido”.

Da mesma forma, um e-commerce com grande visibilidade será considerado mais confiável do que um com pouca publicidade.

Embora na prática saibamos que a visibilidade não justifica se algo é ou não é confiável, esse fator psicológico pode ser explicado por um raciocínio simples: se a empresa está gastando tanto dinheiro com publicidade, é porque vende bastante.

Se vende bastante, é porque as pessoas confiam nela.

Conveniência

O consumidor leva essa variável em extrema consideração.

Porém, ela não deve ser confundida com a regra do “preço mais baixo”.

Algumas pessoas compram o produto mais barato, mas a maioria dos consumidores deseja realizar uma compra que seja a mais conveniente possível.

Todas essas variáveis formam o valor sugestivo que os nossos possíveis consumidores percebem no nosso produto.

Por isso são tão importantes.

De posse dos dados, você poderá comparar se o seu preço de custo mais o markup que você deseja trabalhar, está dentro do preço praticado pelos seus concorrentes.

Se seu preço estiver acima, você poderá tomar uma melhor decisão em baixar para ser competitivo, ou mantê-lo para não sacrificar sua margem.

Nesse momento, a estratégia da empresa e a experiência do gestor é que devem ser consideradas.

Não há certo ou errado.

Porém, antes de tomar a decisão, leve em consideração os 3Cs que comentarmos anteriormente para definir qual melhor caminho a ser seguido.

Portanto, com o markup desejado calculado, basta informá-lo no cadastro do produto por exemplo (ou em algum dos outros locais de cadastro conforme explicado anteriormente).

Ao definir o preço de custo do produto, o seu preço de venda será automaticamente calculado de acordo com o markup informado.

Além disso, o preço deve ser suficiente para cobrir todos os custos, despesas e impostos.

No final deve gerar um lucro na venda para manter a empresa ativa.

Desta forma podemos simplificar a estrutura do markup onde o preço é igual a somatória de todos os elementos inclusive o lucro desejado.

Portanto, deve-se atentar aos detalhes desta ferramenta, lembrando que o Markup é um índice aplicado sobre o custo de um produto para a formação do preço de venda, sendo utilizado em benefício na formação e cálculo de preços de venda, visando a boa utilização desta ferramenta para benefício do empresário.