Prospecção de Clientes – Como Buscar Clientes Em Potencial? Veja Aqui!17 min read

Intimamente relacionada com a prospecção de mercado, a prospecção consiste em analisar minuciosamente e estudar as oportunidades oferecidas pelo mercado.

Em inglês, a palavra prospect descreve no contexto empresarial uma pessoa ou empresa que poderá ser um cliente de uma empresa.

A prospecção de clientes identifica clientes potenciais, e deveria ser uma atividade ininterrupta e contínua dentro de cada empresa, de forma a sobreviver perante os desafios do mercado atual como a forte concorrência.

É importante fazer a identificação e valorização dos stakeholders, ou seja, pessoas envolvidas e com interesse na empresa em questão.

Muitas vezes isso é feito através de estratégias de marketing, que ajudam a empresa a conquistar um espaço maior no mercado.

Existem vários métodos para fazer a prospecção de clientes, como as visitas pessoais, por exemplo. No entanto, as novas tecnologias criaram novas formas de prospectar, através de algumas ferramentas online.

Importância da prospecção de clientes

A Preparação é o Segredo do Sucesso

A arte de vender inicia-se muito antes do que as pessoas imaginam. Antes mesmo de sair de casa, é fundamental fazermos uma preparação técnica e psicológica, fazendo as seguintes perguntas:

• Para qual cliente irei ofertar?
• O meu produto atende a necessidade do cliente?
• O contato que eu agendei tem poder de decisão?

O vendedor que transmite confiança em suas apresentações tem mais êxito, porque passa segurança ao explicar seu produto e apresentar sua empresa. Concorda?

A Lei de Pareto em Vendas

Muitos vendedores iniciam na empresa com entusiasmo, agressividade e com muita motivação para vencer profissionalmente.

Geralmente, os vendedores fazem prospecções e visitas em novos clientes até que constroem uma boa carteira de clientes.

Com o passar do tempo, esse hábito de prospectar com agressividade e a motivação em exercer seu trabalho com excelência parece sofrer uma retração. Isso já aconteceu com você alguma vez?

Existe uma teoria que explica muito bem esse “problema”. Isso acontece por causa da Lei de Pareto, em que 20% dos clientes participam de 80% do seu faturamento.

É comum mantermos nosso foco nos clientes que mais compram, certo?

Mas seria essa a melhor estratégia? Fazendo isso, nós não perdemos a oportunidade de vender para mais clientes e ganhar mais comissões?

Por que Prospectar é Difícil?

Por concentrarem suas vendas nesse pequeno grupo, muitas vezes até com baixa qualidade de atendimento e assistência (FOLLOW UP), a carteira de clientes começa a sofrer uma redução ou o desempenho já não é o mesmo.

Para evitar esse problema, é fundamental que o vendedor dê assistência a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base na segmentação pela importância e volume de compras.

Além da manutenção dos clientes já existentes, o vendedor não pode negligenciar a prospecção, pois o mercado é dinâmico, repleto de mudanças e de surpresas.

Seus concorrentes não vão sossegar enquanto não conquistarem o pedido do seu “melhor” cliente, pode apostar!

Como Fazer Prospecção Corretamente

Fazendo uma analogia ao dito popular, podemos afirmar que prospectar corretamente novos clientes é como semear o campo, para que sempre tenhamos uma boa colheita, ou seja, novos clientes!

É justamente por isso que sempre reforçamos a importância de todo Super Vendedor fazer PROSPECÇÃO!

Se você criar o HÁBITO de prospectar, sempre terá novos clientes entrando em sua carteira e, consequentemente, um aumento significativo nas vendas.

As melhores formas de prospecção ainda estão baseadas no relacionamento com sua atual carteira de clientes e com o aprendizado diário sobre seu mercado, empresa e produto.

Imagine a seguinte situação: se cada cliente que você tem de indicar 3 pessoas que podem comprar o seu produto, como estariam suas vendas agora?

Esse é justamente o ponto chave para prospectar corretamente! Trabalhar seus clientes para que eles se tornem indiretamente seus vendedores.

Uma indicação possui um peso muito maior do que o melhor discurso de vendas, concorda comigo?

Dez dicas de como prospectar novos clientes

Até aqui já explicamos a importância da prospecção, como a lei de Pareto influencia nossos resultados e defendemos como deve ser feito o desenvolvimento de novos clientes, certo?

A partir de agora, vamos listar 10 dicas de como prospectar novos clientes com um único objetivo: dar insights que ajudem você a aumentar sua carteira, e claro, suas vendas!

Participe do Mercado

Participar do mercado é, de fato, sair da sua zona de conforto e ir para os grandes locais onde as coisas realmente acontecem.

A melhor forma de entender as atualizações do mercado, entender seus concorrentes e encontrar novos clientes é ser participativo.

Participar de feiras, congressos, cursos, palestras, seminários e exposições são as melhores formas de você aumentar seu círculo de relacionamento.

Aproveite essas oportunidades para divulgar você (marketing pessoal), seus produtos e sua empresa!

Buscar Informações Relevantes

Buscar informações relevantes é NÃO PERDER TEMPO em listas ou locais que só vão resultar em nomes e telefones!

Na verdade, informação relevante é toda aquela que vai gerar retorno financeiro (vendas) para você.

As melhores formas de você prospectar novos clientes, é estar em contato com Entidades de Classe, Associações Comerciais, CDL’s, Federações de Indústrias, sindicados ou quaisquer agremiações que façam sentido para o seu mercado.

Para exemplificar, imagine que você trabalha com um software de gestão para consultórios.

A melhor forma de vender seu software é entrar em contato com o Sindicado dos Médicos e/ou Sindicato dos Dentistas do seu estado ou cidade, entendeu?

Pesquisar na Internet (Google)

Antes de iniciar a busca por novos clientes na internet, é MUITO IMPORTANTE que você entenda profundamente seu público-alvo.

Conhecer “quem” são seus clientes, ajudará você a entender como fazer buscas inteligentes.

Pesquise na internet por segmentos de negócios, por entidades de classe, por artigos em blogs e revistas digitais (geralmente assessoria de imprensa) e tente fazer buscas que seus clientes ideais fariam.

Uma das melhores formas de prospecção é encontrar empresas que estejam investindo na conquista de novos clientes.

Sendo assim, fique atendo a quem faz anúncios no Google AdWord’s, quem faz campanhas de rádio ou outdoor em sua cidade!

Para exemplificar, imagine que você trabalhe em uma fábrica de suplementos alimentares e precise de novos clientes.

Procure entender quais são as novas lojas que estão surgindo em sua cidade ou mesmo quais shoppings estão sendo inaugurados e que tenham essas lojas.

Se seu lead está investindo em novas estruturas, concorda que um novo fornecedor poderia ser um excelente negócio?

Solicite Indicações aos seus Clientes

Essa é uma das melhores formas de aumentar sua carteira de clientes. Se você tem um relacionamento bom com seus clientes, porque não solicitar indicações?

Peça indicações a clientes antigos e satisfeitos com seu trabalho e produto. Tenho certeza que eles farão questão de colaborar, sobretudo, quando existe um bom nível de relacionamento pessoal.

Networking

Networking é, na verdade, você trabalhar seu marketing pessoal dentro do seu segmento de mercado.

Para construir um bom networking, participe de Happy Hour, encontros de executivos, encontro de empreendedores e SEMPRE troque cartões!

Dica extra: muito mais importante que conhecer novas pessoas é fazer uma boa manutenção desse networking.

Se você foi a um evento do seu segmento e trocou cartão com novas pessoas, assim que chegar ao escritório, envie um e-mail comentando o encontro.

Coloque seus contatos à disposição e ainda enviando uma apresentação da sua empresa e dos seus produtos!

Almoço/Jantar de Negócios

Nada melhor que um bom almoço ou jantar para estreitar o relacionamento com seu cliente. O papo flui tranquilamente e você pode abordar assuntos que não estão relacionados exclusivamente ao trabalho.

Para auxiliar nesse ponto específico, indicamos a leitura do artigo “O Que Fazer em um Almoço de Negócios”, em que trabalhamos técnicas e explicamos melhor a forma de conduta para fechar um bom negócio.

Mantenha a Comunicação com seus Prospects

Ok! Você faça pesquisas na internet, entrou em contato com entidades de classe e participou de feiras, conhecendo uma boa quantidade de leads. E agora?

A melhor forma de você estar presente na rotina do seu cliente é enviando informações relevantes para ele.

Sendo assim, faça um eficiente uso dos e-mails para aumentar a probabilidade de vender.

Recomendamos a leitura dos artigos “Como Escrever E-mails Corretamente” e ainda o artigo “Como Fazer Email-Marketing Vendedores” para que você desenvolva melhor suas habilidades nesse ponto.

Procure sempre manter contato com esses LEAD’s, aumentando o relacionamento e verificando se não existe uma oportunidade de negócio.

Em marketing existe o seguinte jargão: “quem não é visto, não é lembrado”!

Lembre SEMPRE do Cliente

Envie mensagens em datas especiais como o aniversário do cliente, o dia da profissão e quaisquer outras datas que sejam importantes para ele.

Uma dica extra é fazer o mesmo com a secretária do seu contato,  geralmente ela é fator chave para o seu sucesso!

Usar o Poder da Internet

Se você tem disponibilidade e liberdade para criar uma estratégia de Marketing Digital para sua empresa, aproveite e faça os seus clientes ENCONTRAREM você. Isso mesmo!

Você pode fazer um site ou uma simples página com formulário de contato, e fazer anúncios no Google AdWord’s, por exemplo.

Essa técnica funciona muito bem e não apenas para qualquer tamanho de empresa.

Leia o artigo “5 Dicas Práticas de Como Vender pela Internet” para ter algumas ideias do que você e sua empresa podem fazer para aumentar as vendas.

Esteja à Disposição do Cliente

Demonstre claramente em todos os contatos com seus LEADs, PROSPECTs ou CLIENTES que você tem satisfação em atendê-los.

Estar à disposição do cliente é servi-lo com amor e dedicação.

Essa postura deve ser adotada em todos os contatos que você faz em seu dia a dia, mesmo que eles não comprem nas primeiras visitas ou ligações.

A persistência é a maior aliada do profissional de vendas.

Como fazer a prospecção de clientes

Abaixo mostraremos a prospecção de clientes. Acompanhe!

Processo de venda

A primeira coisa a se entender de um processo de vendas é que se você pegasse todas as etapas do que acontece com seu cliente, até ele realizar uma venda e as desenhasse uma a uma, o desenho vai ser parecido com o de um funil: mais aberto na ponta superior e mais fino da inferior.

Por isso é importante entender como funciona esse Funil e para isso precisamos de números.

Primeiro, colete os dados dos clientes em potencial. Depois, registre-os em um único local ou planilha, como a que mostramos abaixo.

Em seguida, defina como funcionará o processo de venda. São as etapas do funil de relacionamento com o contato, até que ele vire cliente.

No exemplo, os estágios são: prospect, contato realizado, levantamento de necessidades, apresentação de proposta, em negociação.

Deve-se registrar, etapa a etapa, tudo o que acontece durante a negociação. Depois dessas fases, você marca o contato como ganho ou perdido.

Uma dica importante: quanto menor o caminho que o cliente tiver de fazer até a contratação, melhor.

Analisar dados e medir resultados

Além de agrupar os clientes ou possíveis clientes é preciso de tempos em tempos acompanhar o conjunto de prospectos para medir os resultados.

Isso permite analisar em que fases o processo é menos eficiente e quais mudanças devem ser feitas.

Como já falamos anteriormente, o conjunto dessas fases também é chamado de “funil de vendas”.

Com o conhecimento desses dados, você poderá seguir adiante nas regras de como fazer uma boa prospecção de clientes.

Citando um outro exemplo: Uma loja mudou a sua vitrine e mais de 50 pessoas entraram, mas no fim do dia ninguém comprou nada.

Talvez a reação do lojista fosse trocar a vitrine.

Mas com o controle das etapas do seu funil, é possível entender que o problema não está na vitrine (topo do funil), mas sim em outras etapas que levaram esses possíveis clientes a não comprarem.

Criar estratégias

A planilha de prospectos precisa ser sempre alimentada com novos contatos. Por isso, outro ponto importante é criar métodos para atingir novos clientes.

Manter uma rede profissional atualizada, garantir presença em eventos da sua área e ter estratégias de atuação online e em mídias offline são algumas formas de ter sempre novos contatos interessados.

Importante: Sempre que começar um novo processo de negociação com algum cliente, tente manter o registro da forma que os seus clientes chegaram até você.

Assim é possível entender de que forma você pode arranjar mais clientes.

Assistência pessoal

Um item crucial no relacionamento é o contato direto. A interação humana ainda é a melhor forma de esclarecer dúvidas e agilizar processos.

Por isso, deve-se pensar em ao menos um meio de contato para o cliente tirar suas dúvidas ou esclarecer qualquer problema, seja um ponto de venda, atendimento online ou por call center como alguns exemplos.

Paciência

Quem lida com vendas sabe: para conquistar um cliente é preciso paciência. Não se deve contar com um “sim” do comprador logo no primeiro contato.

A prospecção não pode exigir urgência. Além do mais, alguém que recusa o produto ou serviço em determinado momento pode voltar a receber contatos da empresa no futuro e, quem sabe, ainda se tornar cliente um dia.

Por isso lembre-se sempre de registrar todas as suas negociações e motivos pelos quais as as vendas não foram fechadas.

Assim você pode retomar contato com seus clientes caso mude as suas condições como, por exemplo, oferecendo um desconto.

Diferencial em relação à concorrência

Com a competitividade acirrada, tanto no mercado tradicional quanto na internet, é mais do que relevante ter um diferencial.

Procure sempre inovar, atender o consumidor com o máximo de atenção e acompanhe produtos e serviços disponíveis na concorrência.

Pergunte-se: como vocês podem fazer mais pelos prospectos para transformá-los em clientes fieis?

Demonstração de valores

Um dos aspectos mais interessantes de acompanhar o cliente desde o começo é saber que, antes mesmo da negociação se efetivar, já existe um relacionamento criado.

Deve-se, portanto, considerar como a empresa atua em cada uma das etapas do funil, avaliando a relevância do negócio e os valores praticados desde o primeiro contato feito com o cliente.

Como melhorar a prospecção de clientes

A prospecção não costuma ser o momento preferido dos vendedores e representantes, mas é necessária para aumentar a inserção da marca no mercado.

E é igualmente importante para garantir o volume de vendas em períodos de crise e para o crescimento dos rendimentos da empresa e, consequentemente, do vendedor.

Para conquistar novos clientes com mais facilidade, separamos para você as melhores dicas de prospecção.

Prospectar é diferente de vender

Prospectar e vender são duas coisas diferentes e que devem ser feitas em momentos distintos.

A ideia da prospecção é começar a construir um relacionamento entre você e seu futuro cliente, tornar sua empresa conhecida e entender suas necessidades e seu perfil.

Estude o seu mercado

Entender que o seu prospecto é, realmente, um potencial cliente faz toda a diferença. A ideia de que “bom vendedor vende até geladeira para esquimó” já não é mais verdade no mercado atual.

O bom vendedor entende a necessidade do cliente e identifica como o seu produto pode supri-la. Por isso, antes de prospectar, estude o seu mercado.

Peça indicações

As indicações são ótimas formas de ampliar sua lista de prospecção. Mas não adianta pensar que essas indicações irão “cair do céu”.

Utilize a boa reputação que você tem com os seus clientes, o conhecimento que eles têm da sua empresa e das soluções que oferece e peça indicações!

Analise o histórico dos seus clientes

Desenvolver novos clientes é importante, mas recuperar os antigos também. Por isso, analise o histórico de atividades dos seus clientes e veja quais deles não compram de você há mais tempo que o normal.

Tenha alguém para fazer a prospecção

Se você é gestor de vendas, pode pensar em contratar um profissional para ser o responsável por fazer a prospecção.

Essa “prospecção cruzada” é feita por telefone e facilita o trabalho para quem está agendando e para o vendedor também, que só deve ir até o local no horário marcado e fazer a venda.

Mantenha o contato

Para que a prospecção seja completa, é importante que você mantenha contato com o cliente após a primeira visita.

Organize uma rotina após a prospecção com follow up e e-mails, para se manter em contato.

Estabeleça metas

Para ter mais motivação e compromisso com a prospecção, trace metas.

Você pode pensar em uma determinada quantidade de contatos a serem realizados semanalmente, por exemplo, ou ainda em metas de valores de comissões com “primeiras vendas”.

Como planejar a prospecção de clientes

A prospecção de clientes pode ser considerada um conjunto de ferramentas ou métodos utilizados para conquistar novos clientes.

Essa atividade tem como foco identificar potenciais clientes e tentar “trazê-los” para a empresa.

Tal procedimento deveria ser constante em qualquer empresa, ao invés disso, um erro comum cometido é realizar durante um curto período de tempo, obter resultados incríveis e deixá-la de lado por conseguir alguns clientes.

Quando se toma uma atitude dessas, além de deixar de expandir a empresa, demonstra o tamanho da desorganização e falta de espírito empreendedor do empresário.

Dificilmente um empresário com esse tipo de postura conseguirá ter um negócio lucrativo, independentemente do tipo de negócio.

Lembre-se disso: a prospecção de clientes de ser contínua.

Inclusive, sugere-se estabelecer, no plano de negócios, um prazo máximo para deixá-la de fazer, por exemplo, três meses e um mês de planejamento, depois novamente.

O planejamento de como será feita a prospecção dos clientes é importante, por isso que interromper o período de prospecção para fazer um replanejamento é perfeitamente aceitável.

Formas de prospecção de clientes

Como prospectar novos clientes em cinco passos:

• Estude mais uma vez seus produtos e serviços
• Estude (sim, de novo!) o mercado
• Trace o perfil do cliente ideal
• Hora de achar clientes novos
• Planeje e estipule metas de como prospectar novos clientes e obter resultados

Ferramentas para prospecção de clientes

Vamos citar três ferramentas de prospecção de clientes:

• LinkedIn (www.linkedin.com) – A mais conhecida rede de contatos profissionais do momento, é também a melhor ferramenta para prospecção de clientes.
• Dardus (www.dardus.com.br) – Oferece informações de contatos profissionais dentro das empresas, ideal para vendas b2b. A parte mais interessante é que a base de dados é alimentada pelos próprios usuários, através de crowd-sourcing.
• Catálogo AmCham (www.amcham.com.br) – É o catálogo de empresas da Câmara Americana de Comércio, onde são listadas todas as empresas associadas, de todas as regiões do Brasil.