Identificar as melhores técnicas de vendas é o sonho de todos os vendedores.
Muitos cursos de vendas apresentam estratégias. Treinamento de vendas é importante.
Mas não existem técnicas de vendas infalíveis para sucesso com 100% dos consumidores.
O objetivo é conquistar o maior percentual possível de conversões em vendas.
E esta é uma abordagem polêmica, pois é tão complexa a explicação de conquista de um grande resultado, que todos os vendedores campeões defenderão o seu estilo de negociar, dizendo que já usam as melhores técnicas de vendas.
Avalio que não existe uma definição ou explicação definitiva.
É como uma receita de bolo, pode saber a quantidade exata de ingredientes, mas cada um tem um jeito de mexer a colher.
O ideal é entender a lógica de uma negociação.
Entender o processo de solicitação de informações pelo consumidor, entender o que ele busca, qual a razão real desta necessidade.
Compreender as várias etapas da negociação, caminhar por elas com calma, sondar o consumidor para buscar informações úteis para a negociação e realizar o fechamento da venda, quando tiver percorrido as principais etapas do processo de negociação.
As melhores técnicas de vendas
1 – Técnica de Vendas A.I.D.A.
A AIDA sempre esteve entre as melhores técnicas de vendas.
Ela é muito antiga e é a sigla da fórmula a seguir: Atenção + Interesse + Desejo + Ação. Acredito que é uma das melhores técnicas de vendas que conheço.
Ela aborda as quatro fases de um processo de venda, que devem ser percorridas, uma a uma, onde uma etapa só deve ser percorrida se tivermos certeza de que a anterior foi resolvida.
Sugiro que seu produto ou serviço seja avaliado, considerado e refletido, para identificar quais argumentos mais produtivos para utilizar em cada etapa.
Sabemos que as pessoas são únicas e os consumidores possuem características e necessidades específicas.
Logo, nenhum consumidor será igual ao outro.
Mas se estudar previamente e simular bastante, poderá identificar uma linha de negociação padrão, que atenderá a maior parte dos seus clientes. Quando for necessário, deverá adaptar as técnicas de vendas e sair da linha de raciocínio.
Mas quando possível, traga seu cliente de volta para ela.
É como se fosse uma auto-estrada.
Se o cliente decidir levar a negociação para um atalho, saindo do seu controle, siga com ele.
Mas assim que possível, traga-o de volta para a estrada principal, uma das técnicas de vendas que apresento aqui e que você identificou ser a mais produtiva.
Quando você inicia a negociação com o consumidor, que é um cliente em potencial, sabe que geralmente ele busca as informações objetivas como preços e prazos.
Ele quer ser prático, muitas vezes não consegue diferenciar um produto ou serviço de outro concorrente.
Quer preços e acabou. Ele tenta determinar o rumo da negociação.
E para evitar isso e assumir o controle você deve usar as técnicas de vendas que sugerimos nesse artigo.
Técnicas de vendas externas
Geralmente, quando se cria um produto ou um serviço, a sua finalidade já vem pré-definida para um público específico.
Quem trabalha com vendas externas deve saber qual é o público-alvo do seu produto. Sabendo isso, fica mais fácil de chegar ao cliente potencial.
- Para definir o público-alvo, o vendedor pode levar em consideração a situação financeira, exigências, ramo de atuação e perfil socioeconômico do cliente.
Pré-Abordagem
Como o nome já diz, a abordagem é a parte em que o vendedor chega no cliente para vender o seu produto.
Porém, antes de abordar, é preciso fazer uma pré-abordagem, nesta fase, o representante deve…
- Estudar a empresa/cliente, obter informações básicas sobre ela e saber de suas necessidades.
- Saber quem é a pessoa certa para abordar na empresa.
- Descobrir qual é o melhor horário para fazer a abordagem.
Abordando
Veja algumas dicas para deixar uma boa impressão no primeiro contato:
- Seja sempre cortês e educado;
- Desligue o celular antes de entrar para conversar com o cliente.
- Tenha um aperto de mão firme;
- Olhe nos olhos do comprador;
- Não se distraia quanto ele estiver falando;
- Não o interrompa;
- Tente fazer com a conversa flua de forma agradável.
Vendendo o peixe
Depois de selecionar o cliente potencial, de estudá-lo e de abordá-lo, então chega a hora de vender o peixe, ou melhor dizendo, de fazer a demonstração do produto.
Para fazer uma boa demonstração, você precisa primeiro saber quais são as necessidades do seu cliente (lembra da pré-abordagem?).
Sabendo de antemão do que a empresa/cliente necessita, você pode fazer uma apresentação planejada, na medida certa, para que o produto seja exposto de acordo com as expectativas do comprador.
Fechando negócio
Ser afobado e insistir para o comprador assinar o pedido é um erro fatal, também é um grande erro esperar para que o comprador tenha a iniciativa de fechar o negócio.
Então, como fazer?
- Passe a limpo os pontos importantes de seu produto;
- Pergunte ao cliente de maneira clara se ele tem preferência por produto A ou B;
- Ofereça um desconto, quando necessário, para que ele assine o pedido no ato;
- Tenha sempre confiança ao pedir o fechamento do pedido.
Pós-venda
Depois de tantas etapas para fechar o negócio, você não vai querer perder o seu cliente para a concorrência, vai?
- Marque uma visita para assegurar que o produto esteja dando os resultados esperados;
- Esteja sempre em contato com o comprador, seja por telefone, e-mail ou visitas.
Manter o contato com o cliente aumenta a sua credibilidade e faz com que você seja a opção número 1 em outras oportunidades.
Não basta apenas possuir técnicas para ser um bom representante comercial, ética, persistência e comprometimento com a satisfação do cliente também são virtudes essenciais para o profissional de vendas.
As melhores técnicas de vendas
Identificar as melhores técnicas de vendas é o sonho de todos os vendedores. Muitos cursos de vendas apresentam estratégias.
Treinamento de vendas é importante.
Mas não existem técnicas de vendas infalíveis para sucesso com 100% dos consumidores.
O objetivo é conquistar o maior percentual possível de conversões em vendas.
E esta é uma abordagem polêmica, pois é tão complexa a explicação de conquista de um grande resultado, que todos os vendedores campeões defenderão o seu estilo de negociar, dizendo que já usam as melhores técnicas de vendas.
Avalio que não existe uma definição ou explicação definitiva.
É como uma receita de bolo. Pode saber a quantidade exata de ingredientes, mas cada um tem um jeito de mexer a colher.
O ideal é entender a lógica de uma negociação.
Entender o processo de solicitação de informações pelo consumidor, entender o que ele busca, qual a razão real desta necessidade, compreender as várias etapas da negociação, caminhar por elas com calma, sondar o consumidor para buscar informações úteis para a negociação.
Realizando também o fechamento da venda, quando tiver percorrido as principais etapas do processo de negociação.
A importância das técnicas de vendas
No mercado de hoje em dia, é certo que todos querem melhorar o atendimento, aumentar vendas e conquistar uma maior fatia do mercado, mesmo que achem tudo isso muito difícil de atingir.
Há muitas razões para isto, pode ser que o número absoluto de seus concorrentes cresceu.
Talvez as decisões de compras de seus clientes estejam sendo influenciadas pela pressão dos preços subindo ou pela falta de dinheiro no mercado.
Possivelmente, seu mercado está se tornando mais maduro ou sua tecnologia está “envelhecendo”.
Então, a menos que seu produto ou serviço seja único no mercado você precisa procurar por uma vantagem ou diferencial, alguma coisa que faça com que você se mantenha a frente de seus concorrentes.
Acompanhe meu raciocínio: o ato de atender ou vender pode ser definido como um convite para influenciar outras pessoas a agirem de acordo com a sua vontade; embora você não tenha a capacidade ou autoridade para realmente forçá-las a fazer isso.
Este fato foi verdade quando o primeiro vendedor do mundo persuadiu sua provável consumidora sobre os benefícios de fazer uma compra, e isto continuou a ser válido através da história. Hoje não o é mais!
Treinamento de atendimento e vendas pode ser definido como aquelas coisas que são feitas para ajudar os Vendedores a conquistar o poder nas habilidades, conceitos, comportamentos e atitudes que irão aumentar sua qualificação em influenciar possíveis clientes para tomar decisões positivas de compras.
O treinamento de atendimento e vendas se concentra em como potenciais vendedores e compradores interagem.
Ele fornece ferramentas e técnicas que ajudam os vendedores a aprender o que devem saber para apresentar seus produtos ou serviços de forma persuasiva aos clientes e em termos que os clientes entendam e respondam positivamente, comprando.
Se o treinamento de atendimento e vendas se concentra em como potenciais vendedores e compradores interagem, treinamento de produto se concentra na disseminação da informação e ferramentas que dão suporte às vendas de um produto ou serviço em particular.
Nem sempre conhecer produtos em profundidade é sinônimo de boas vendas.
- O que acontece quando o Treinamento de atendimento e vendas é inadequado?
- Quando o treinamento de vendas é deficiente, várias conseqüências negativas se refletem nos resultados:
- Primeiro, as expectativas da Gerência em relação à venda dos produtos ou serviços da empresa não são comunicadas aos outros níveis de funcionários.
- Esta falta de comunicação freqüentemente resulta em Gerência e Vendedores trabalhando em direção a diferentes objetivos.
- Os Vendedores podem sentir falta de confiança em suas habilidades de comercializar os serviços ou produtos de sua farmácia.
- Eles podem também ficar tentado a voltar ao método da tentativa e erro.
- Se estes métodos não funcionaram nos velhos tempos e não obtiveram nenhuma eficiência, como funcionariam agora.
- Quando isso acontece, há muita chance de não se alcançar às metas de vendas nem o rendimento esperado.
- Finalmente, o pessoal pode estar mal preparado para executar seu trabalho. Por exemplo, discutir sobre o produto, responder às chamadas dos clientes, etc. Quando isto ocorre, a satisfação do cliente cai abaixo de níveis aceitáveis e uma perda do lucro é o resultado mais provável.
Estratégias e técnicas de vendas
Alcançar resultados é um desafio que só pode ser superado com a correta estratégia de vendas, conheça suas 4 fases
Muitas pessoas confundem estratégia de vendas com técnicas de vendas.
A estratégia de vendas é um direcionamento do alto escalão da empresa sobre quais objetivos se quer atingir, quando e de que maneira.
Já as técnicas são habilidades táticas que cada vendedor usa para atingir os objetivos estratégicos da empresa em nível operacional.
Assim, um vendedor que usa a famosa técnica do SPIN selling ou práticas de PNL não está usando estratégias de vendas, mas uma série de metodologias que aprendeu para concretizar suas vendas e alcançar resultados.
Dicas de técnicas de vendas
As técnicas de vendas são divididas em quatro fases.
Dependendo do ciclo de vida do produto ou da empresa podem ser usadas em conjunto ou individualmente.
Normalmente, na grande maioria dos casos, são usadas em conjunto, mas algumas empresas podem optar por fortalecer algumas delas em detrimento de outras.
As 4 técnicas de vendas são as seguintes:
- Encontrar seus clientes potenciais
- Conquistar esses clientes potenciais
- Manter os clientes conquistados
- Aumentar as vendas aos clientes conquistados
Agora ficou mais fácil de entender porque algumas empresas podem usar uma estratégia de vendas e não outra.
Imagine uma startup recém lançada. Não há como manter ou aumentar as vendas para os clientes se ela nem os conquistou ainda!
Por isso, uma empresa nessa situação inicial foca seus esforços em encontrar e conquistar clientes.
Uma empresa mais madura, que talvez esteja sentindo que está no nível máximo de capacidade de atendimento aos clientes, pode optar por uma estratégia de manter clientes e aumentar o valor das vendas para esses clientes conquistados.
Tudo vai depender, como dissemos, do ciclo de vida da empesa e de seus produtos.
Para que você entenda melhor cada uma dessas fases da estratégia de vendas, vamos falar um pouco sobre cada uma delas e como utilizá-las em seu negócio.
Para cada fase, existe um objetivo estratégico e algumas maneiras de alcançá-lo.
O segredo é saber conjugar cada estratégia de maneira a otimizar os recursos de sua empresa, focando na estratégia de vendas mais adequada para aquele momento.
Podemos dizer também que cada fase da estratégia de vendas é uma estratégia em si.
Vamos conferir cada uma delas:
Estratégia de vendas para encontrar clientes potenciais
Para encontrar seus clientes, uma das maneiras é atraí-los até suas ofertas por meio da mídia.
Promoções, concursos e descontos também podem fazer este papel.
Mesmo que você diga que vai atrás de seus clientes, ligando para eles, enviando e-mails ou participando de feiras de negócios, podemos responder que as ligações e e-mails já fazem parte da estratégia de conquista de clientes e que as feiras de negócios não deixam de ser uma forma de mídia.
Talvez só no caso de vendedores de porta em porta podemos dizer que vão atrás dos clientes, mas normalmente esses vendedores são apoiados por algum tipo de mídia de massa.
Dessa forma, a mídia de massa (anúncios em TV, jornais, revistas, outdoors etc.) atraem seus clientes para seus pontos de venda ou para entrarem em contato com você via telefone ou internet. E, na verdade, podemos dizer que esse é um trabalho mais de marketing do que de vendas.
Para que um bom vendedor encontre clientes ele precisa gerar leads, isto é: entrar em contato com clientes potenciais, conseguir seus dados e, aí sim, partir para a conquista.
Para isso, ele deve pesquisar muito o mercado e os dados internos das vendas da empresa para criar um perfil de seus potenciais clientes.
Em seguida, detalhar esse perfil, por exemplo: pequenas empresas que necessitam de serviços de consultoria de TI ou, no caso de consumidor final, casais de classe média com filhos adolescentes que buscam soluções de internet em sua casa.
Esses são exemplos para te inspirar.
Agora, deve ser feita uma lista de empresas ou pessoas que atendam a esse perfil, por meio de seus relacionamentos comerciais, de suas carteiras de clientes, sites de sindicatos e associações, redes sociais etc.
Antes de ligar ou entrar em contato, informe-se melhor sobre cada um e apresente as soluções de sua empresa que melhor podem servi-los.
Outa maneira de conseguir leads é o chamado marketing de conteúdo,em que se criam conteúdos interessantes na internet (em blogs e redes sociais), atraindo clientes com o perfil desejado e que querem acesso a essas informações.
Em troca de materiais mais completos, como e-books, tutoriais ou períodos gratuitos para experimentar um software na nuvem, por exemplo, o vendedor pode conseguir os dados de contato desses clientes.
Estratégia de vendas para conquistar clientes
Agora que a empresa já tem suas listas de clientes, conseguiu atraí-los aos pontos de vendas ou entrarem em contato, é hora de atender suas necessidades e mostrar que as soluções oferecidas por sua empresa podem resolver os problemas deles.
Agora sim é o momento de usar as técnicas de vendas e de negociação.
O foco principal é sempre se colocar no lugar do cliente, entender suas necessidades e oferecer produtos e serviços que ele realmente precisa. Duas dicas principais são muito importantes:
- Bons vendedores escutam mais e falam menos;
- Bons vendedores não empurram vendas, mas “puxam” compras.
Estratégias de vendas para manter clientes e para aumentar vendas aos clientes conquistados
Estas duas estratégias normalmente são usadas em conjunto, pois a base de seu sucesso é o marketing de relacionamento e o uso de um CRM estratégico, auxiliado pela tecnologia da informação.
Basicamente a empesa deve conhecer profundamente seus clientes e se antecipar a suas necessidades, oferecendo:
- A oferta certa;
- Para o cliente certo;
- Na hora certa;
- Pelo preço certo;
- Pelo canal certo.
Essa estratégia de vendas visa superar as expectativas dos clientes, surpreendendo-os a todo o momento e fazendo-os perceber que a empresa se importa com eles, está sempre acompanhando suas necessidades e oferecendo as melhores soluções constantemente.
O objetivo é fidelizar e tornar seus clientes leais, pessoas que admiram sua empresa, não só comprando seus produtos e serviços, mas também divulgando seu negócio para amigos e parentes.
Benefícios das técnicas de vendas
Um processo de vendas de sucesso é aquele que não se prende ao que a sua empresa quer falar para as leads, mas sim, no que elas querem.
Essa é uma oportunidade de você aprimorar a forma como a sua empresa apresenta o seu produto para os possíveis clientes e aumenta as chances de você alcançar cada uma das diferentes necessidades de cada consumidor.
A ideia de vender uma solução é muito mais eficaz do que simplesmente ter um discurso de vendas pronto.
Essa é uma abordagem que deixa claro quais são os benefícios do seu produto e como ele atende às necessidades da sua lead.
É uma chance de você apresentar os pontos que te deixam em vantagem sobre a concorrência e também reforçar porque o que você está oferecendo é valioso para as suas leads.
Encontre a lead certa
Bom, o processo de geração de leads vai adicionar diversas novas oportunidades de negócio para o pipeline de vendas dos vendedores.
A verdade é que nem todas essas leads estão prontas – ou dispostas – a entrar em negociação com você.
Junte a isso empecilhos que possam aparecer no caminho e você tem um desafio e tanto pela frente.
No final das contas, o que realmente importante é encontrar a pessoa certa para realizar a venda. As vezes, um consultor é o seu contato, mas para fechar aquele negócio, você precisa conversar com o gerente.
E como chegar até ele? Através de informação.
Quanto mais o vendedor souber sobre o negócio, a empresa, quais são seus objetivos, problemas e planos, menores serão as chances dele ficar preso em secretárias, assistentes e reuniões que nunca se concretizam.
Saber o que a lead realmente quer, também dá a chance ao vendedor de alinhar o seu discurso para deixar claro quais são os benefícios que importam para esse possível comprador.
Como tratar objeções
Mandar bem em vendas inclui antecipar e lidar com qualquer objeção da lead que a impeça de fechar uma venda.
Isso significa que entre as suas técnicas de vendas, é preciso trabalhar a habilidade de entender quando uma lead está pronta para fechar negócio, e qual é a técnica certa para realizar essa venda.
Uma transação costuma se basear em ganhar uma venda, mas, na verdade, saber negociar os termos também é uma parte importante do processo.
Como o começo de uma venda, a negociação começa com o entendimento do cliente.
O que ele procura? Quais são os seus problemas? Dúvidas? O que desperta o seu interessante? E, claro, o que vai impedir que ele feche uma compra?
Essas são as famosas objeções.
Por sorte, 99% dos clientes adoram falar sobre o seu negócio e a sua empresa, e essa é a chance de você conhecer mais sobre a proposta da marca direto da fonte!
Se a lead acredita que você está trabalhando de acordo com os interesses dela, a probabilidade de elas serem mais honestas a trabalharem em conjunto para fechar um negócio interessante é muito maior.
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