Como Ser Um Bom Vendedor | Seja Simplesmente O Melhor14 min read

A diferença entre vendedores e bons vendedores é impressionante.

Vendedores atingem sua cota … na maior parte do tempo.

Bons vendedores não apenas consistentemente atingem suas cotas, mas vão além.

Vendedores ganham a confiança e o respeito de seus clientes em potencial.

Bons vendedores ganham admiração, lealdade e referências de seus clientes em potencial.

Vendedores podem habilmente manipular objeções.

Bons vendedores abordam preventivamente essas objeções e as fazem desaparecer.

Regras de Como Ser Um Bom Vendedor

A venda começa de forma interna sim, pois para vender é necessário que primeiro o vendedor convença a si mesmo não só quanto ao produto ou serviço a ser vendido e sua qualidade, como também se convença sobre sua capacidade de vender.

Se você quer saber como ser um bom vendedor, siga estas regras que os bons vendedores utilizam e que ajudarão você a se tornar um dos vendedores mais bem sucedidos da sua equipe – ou mesmo da sua empresa.

Hábitos de venda de profissionais efetivos

• Eles definem e se concentram no seu comprador ideal

Um cliente claramente definido é crucial para um processo de vendas eficaz. E um vendedor que adere a essa persona é eficaz na geração de vendas. Caso contrário, um vendedor pode recorrer a táticas esparsas que podem resultar em prospecção ineficiente.

Um vendedor eficaz pesquisa o cliente em potencial para garantir que ele se encaixe no seu objetivo. Eles se apegam à sua persona ideal de comprador e sabem exatamente para quem estão vendendo e por quê.

• Seu processo de vendas é mensurável e repetitivo

Os vendedores de baixo desempenho permitem que a intuição os guie. Os vendedores de alto desempenho usam um processo otimizado para mover o maior número de possíveis clientes de “conectar” a “fechar” negócios.

Os vendedores de baixo desempenho estão sempre deixando as oportunidades escaparem. Os vendedores de alto desempenho sabem o estado de cada transação, que ações tomarão a seguir e quando.

Os vendedores de baixo desempenho nunca analisam seus resultados, porque não os rastreiam. Os vendedores de alto desempenho revisam obsessivamente suas principais métricas e ajustam conforme necessário.

Se você quer saber como ser um bom vendedor, se você quer ser extraordinário, você precisa de um processo consistente.

• Eles conhecem seu produto

Ser capaz de vender é metade da batalha. Entender o que você está vendendo é a outra metade, geralmente menos apreciada.

Antigamente, a venda dependia de táticas mais simples. Mas agora que as perspectivas têm mais acesso à informação do que nunca, os clientes não se enganam tão facilmente. Para ganhar sua confiança e agregar valor às suas vidas, você precisa conhecer verdadeiramente o seu produto.

• Eles executam gerenciamento de dados baseado em fatos, não baseados em sentimentos

Vendedores efetivos não definem a venda como provável, porque o comprador gosta deles. Eles podem revisar objetivamente suas oportunidades, gerando previsões precisas de vendas.

• Eles procuram por estratégias realistas

Uma vez que um bom vendedor encontra uma estratégia ou técnica que funciona, ele a usa – de novo e de novo e de novo e de novo, até que ela pare de funcionar.

Isso é esperto. Os vendedores estão sempre trabalhando contra o relógio, o que significa que quanto mais tempo eles passam experimentando, menos tempo eles têm para vender de verdade.

Além disso, há um custo de oportunidade. Tente uma coisa que não funciona e você perdeu a oportunidade de usar algo que realmente funciona.

Isto não significa que você nunca deve muda sua abordagem. Basta fazê-lo de forma seletiva e obter resultados o mais rápido possível para que você possa implementar a tática ou seguir em frente.

• Eles praticam a escuta ativa

Procurar saber como ser um bom vendedor passa também por estar completamente presente, quando conversar com clientes em potencial.

Os bons vendedores não estão pensando em outra transação, percorrendo os tópicos de esportes na internet ou enviando memes engraçados para os membros de sua equipe.

Eles estão engajados – e, como resultado, suas conversas com os clientes são mais profundas e significativas.

A escuta ativa pode ser uma das habilidades mais difíceis de desenvolver, já que é da natureza humana se importar mais com o que você tem a dizer do que com o que o outro está dizendo.

No entanto, é incrivelmente valioso. Você não apenas criará relacionamentos mais fortes, mas também desbloqueará informações que ajudarão você a posicionar seu produto como a melhor opção.

• Eles trabalham muito duro

São 5 da tarde no último dia do mês ou trimestre. Os vendedores “B” já deixaram o escritório – eles estão em um bar nas proximidades, porque todos cumpriram a cota.

Os vendedores “C” ainda estão no escritório – eles estão enviando tentativas de última hora por e-mail para clientes em potencial com os quais não se preocuparam em semanas.

Os vendedores “A” também estão no escritório. Eles já atingiram suas cotas e foram além, mas ainda estão enviando e-mails, agendando reuniões e fazendo ligações. E estabelecendo a base para o mês seguinte de forma antecipada.

• Eles seguem

Muitos vendedores não conseguem acompanhar ou simplesmente não acompanham de fato, os acontecimentos depois de enviar uma proposta. Eles nem sabem se o cliente em potencial abriu o e-mail.

Existem serviços de e-mail que ajudam com esse problema, permitindo que os vendedores saibam quando e com que frequência um cliente em potencial abriu um e-mail. Com essa informação, eles podem acompanhar no momento ideal.

Quer saber como ser um bom vendedor? Pesquise, informe-se, busque alternativas!

• Eles personalizam sua mensagem

Em vez de seguir um roteiro e abordar cada cliente em potencial com uma mentalidade de tamanho único, os vendedores de alto desempenho estão empenhados em aprender o máximo possível sobre um cliente em potencial para adaptar sua mensagem.

Esses vendedores entendem os pontos problemáticos únicos que seu cliente está enfrentando e podem explicar por que seu produto é a solução.

Hábitos de vida de bons vendedores

• Eles permanecem equilibrados

Os vendedores experimentam mais altos e baixos em uma única semana do que a maioria dos profissionais faz em um mês inteiro. Alguns dias você se sente invencível. Outros dias, você se pergunta se você pertence a vendas.

Os vendedores de sucesso aprenderam a controlar suas emoções e permanecer em algum ponto no meio. Quando as coisas estão indo muito bem, e quase todos os seus negócios estão fechando, eles se lembram de não ficar muito convencidos.

Quando o negócio morre, eles dizem a si mesmos para não se abaterem: as vendas aumentarão em breve se continuarem trabalhando.

• Eles fazem pausas

Em vendas, a atividade é frequentemente correlacionada com os resultados. Por exemplo, quanto mais e-mails você enviar, mais reuniões serão agendadas. Quanto mais reuniões você agendar, mais demonstrações você poderá fazer do seu produto. Quanto mais demos você fizer, mais negócios fechará.

Seguindo essa linha de pensamento, muitos vendedores acabam trabalhando 10 horas por dia todos os dias da semana e até mesmo dedicando tempo aos fins de semana.

Isso não só é ruim para sua saúde mental e física, como também é improdutivo. Algumas das pessoas mais bem sucedidas da história – como Kobe Bryant, LeBron James, Charles Dickens e Charles Darwin – priorizaram o sono e um cronograma equilibrado.

As paradas são cientificamente comprovadas para aumentar a memória, o foco e a qualidade de suas ideias.

E mais, quanto você está realmente produzindo entre 6:30 e 9:30 da noite? Esse tempo seria melhor gasto lendo, conversando com seus amigos ou familiares, assistindo TV ou jogando videogames, cozinhando, passeando com seu cachorro – basicamente, qualquer coisa que desse ao seu cérebro uma folga.

• Eles dormem oito horas todas as noites

Acha que pode trabalhar com apenas cinco ou seis horas de sono? Pense de novo. Segundo a Academia Americana de Medicina do Sono, a maioria dos adultos precisa de sete a oito horas de sono por noite. Se você dorme menos, poderá sofrer uma lista de problemas, incluindo:

• Irritabilidade
• Motivação diminuída
• Ansiedade
• Sintomas de depressão
• Distrabilidade
• Energia reduzida
• Fadiga
• Inquietação
• Má decisão
• Erros aumentados
• Esquecimento

Então, priorize seu sono como um dos critérios para conseguir ser um bom vendedor.

Hábitos de motivação de bons vendedores

• Eles acreditam no que estão vendendo

É mais fácil ser apaixonado – e vender – um produto quando você realmente acredita nele. Os vendedores mais eficazes realmente usam seu produto e acreditam em seu valor.

Se você não senti isso sobre o que está vendendo, encontre depoimentos de clientes felizes. Exemplos de como o seu produto melhorou a vida das pessoas – de maneiras grandes e pequenas – reforçará sua motivação e fornecerá valiosas provas sociais, quando você estiver se encontrando com clientes em potencial.

• Eles estão fortemente motivados

Não importa o que motiva um vendedor – eles simplesmente precisam estar motivados. Todo vendedor de topo tem uma razão ardente para aparecer para trabalhar todos os dias e dar tudo de si.

Talvez eles queiram comprar uma casa e devem fazer pelo menos 110% da cota todo mês. Talvez eles sejam super competitivos e sempre desejem estar no topo da classificação. Talvez eles precisem provar para si mesmos que podem se sair bem em vendas.

Pergunte a si mesmo: “Qual é o meu principal motivo para querer ser bem-sucedido?” Se você não conseguir uma resposta imediatamente, precisará encontrar esse motivador.

• Eles veem o sucesso de seus clientes como deles

Os vendedores não param de trabalhar assim que o  contrato é assinado na linha pontilhada. Em vez disso, os bons vendedores estão sempre em contato com seus clientes para buscar feedback e fornecer sugestões úteis.

Hábitos de vida de bons vendedores

• Eles constroem constantemente relacionamentos pessoais

Os melhores vendedores constroem relacionamentos. Eles se conectam com pessoas onde quer que estejam – não no nível da superfície, no jeito do LinkedIn, ou no modo “vamos trocar cartões de visita”, mas de uma maneira genuína e humana que faz com que os clientes queiram conversar com eles novamente.

Para os bons vendedores, os relacionamentos são o verdadeiro capital.

• Eles se preparam antecipadamente

Se você quer saber como ser um bom vendedor, nunca se esqueça desta máxima: prepare-se antes de uma ligação. Isso significa pesquisar suas perspectivas e coletar todas as informações antes de entrar em contato com um cliente.

Vendedores de topo não agem de forma aleatória e sem objetivo. Eles entram com um plano principal e um plano de contingência. Dessa forma, eles antecipam desafios ou perguntas e preparam uma resposta eficaz para evitar a perda da venda.

• Eles estão sempre vendendo

Para superar o desempenho, você não pode deixar de ser um vendedor assim que sair do escritório. Vendedores de sucesso estão sempre procurando clientes em potencial – em festas, eventos, jantares e assim por diante.

O Importante Papel das Vendas em Uma Organização

Em qualquer organização, o departamento de vendas desempenha um papel fundamental no sucesso do negócio, assim como o profissional de vendas deve se preocupar em saber como ser um bom vendedor.

O papel exclusivo e importante das vendas é preencher a lacuna entre as necessidades do cliente em potencial e os produtos / serviços que a organização oferece e que podem atender às suas necessidades.

Aqui estão algumas das principais maneiras pelas quais as vendas afetam o sucesso da organização:

• Conversões de leads de vendas

Como mencionado anteriormente, os vendedores preenchem a lacuna entre as necessidades do cliente e o produto / serviço que atende a essa necessidade.

Muitas vezes, os vendedores lidam com clientes já experientes que já têm conhecimento da empresa por meio de esforços de marketing e publicidade, e o trabalho do vendedor é fechar o negócio apresentando mais informações e ajudando o cliente a fazer essas conexões.

Tomemos por exemplo, as vendas de carros. Você costuma ir a uma concessionária de carros sabendo que está procurando um carro.

O vendedor de carros normalmente fará perguntas sobre sua vida pessoal, incluindo o tamanho da sua família, a rotina diária típica, etc., obtendo informações suficientes para lhe oferecer o carro ideal.

Eles podem, então, fazer sugestões que atendam às suas necessidades e orientá-lo a tomar uma decisão sobre qual carro é o melhor para você.

Como os vendedores interagem diretamente com o cliente em potencial, eles têm a vantagem de ser capazes de obter conhecimento pessoal que os ajudará a escolher seu melhor discurso de vendas e adequar suas ofertas ao público.

Isso geralmente é um aspecto atraente para os clientes, pois eles podem ver o vendedor como o especialista, o que cria credibilidade e, portanto, confiança.

• O crescimento do negócio

As vendas desempenham um papel fundamental na construção de lealdade e confiança entre cliente e empresa. Confiança e lealdade são as principais razões pelas quais um cliente escolheria recomendar sua empresa a um amigo ou membro da família, ou escrever uma ótima avaliação do seu produto ou serviço on-line.

As recomendações e avaliações sempre foram valorizadas pelos prospects e clientes, pois são de terceiros e a percepção é de que são independentes do vendedor e, portanto, têm mais credibilidade.

Na era digital, eles são extremamente influentes, devido ao alcance e poder das mídias sociais e da mídia on-line. Durante as interações de vendas, encorajar o cliente a recomendar um amigo ou dar feedback positivo pode ter um impacto sobre o crescimento do negócio por meio do aumento do reconhecimento da marca e das vendas.

• Fidelização de clientes

Vender é uma interação pessoal entre um humano e outro, o que é uma coisa poderosa. Nunca subestime a conexão pessoal entre duas pessoas e o efeito potencial que isso pode ter na reputação de sua marca.

Excelentes vendedores são aqueles que não apenas realizam a venda, procuram aprender cada vez mais sobre como ser um bom vendedor, mas criam um impacto duradouro no cliente.

Relacionamentos de longo prazo com clientes levam a repetir avaliações personalizadas e aumentar a reputação da marca de boca em boca.

Uma das chaves para a retenção de clientes por meio de vendas é a realização de acompanhamento das vendas. Programar chamadas ou reuniões pós-venda é uma ótima maneira de manter e construir um relacionamento positivo e dá ao cliente a oportunidade de comentar sua experiência do produto ou serviço.

Se o cliente tiver uma reclamação ou problema, ele poderá ser tratado de forma rápida e profissional. Muitas vezes, os clientes insatisfeitos não reclamam. Eles simplesmente mudam para um concorrente e não recomendam seus serviços ou produtos para outras pessoas.

É mais rentável reter clientes do que conquistar novos clientes, portanto, cuide bem dos seus clientes atuais.
Em conclusão, o poder das vendas no sucesso contínuo de uma organização não deve ser subestimado ou subutilizado.

Aproveite o impacto que as vendas podem ter, não apenas na receita, mas na reputação da marca, na retenção de clientes a longo prazo e no crescimento dos negócios.

Em essência, as habilidades de vendas são habilidades de comunicação. As habilidades de comunicação são críticas em qualquer negócio ou carreira – e você aprenderá mais sobre comunicação trabalhando em vendas do que em qualquer outro lugar.

Ganhar habilidades de vendas o ajudará a obter financiamento, atrair investidores, alinhar acordos, etc. Pode ser até nos estágios iniciais de começar uma empresa. Tudo envolve vendas.

Entender o processo de vendas e como construir relacionamentos de longo prazo com os clientes é extremamente importante, independentemente do setor ou da carreira que você escolher.

Gastar tempo em uma função de vendas diretas é um investimento que pagará dividendos para sempre.