Leads | As Melhores Formas De Captar Futuros Clientes. Veja Aqui!22 min read


Na linguagem de marketing, Leads são indivíduos ou organizações com interesse no que você está vendendo. O interesse é expresso ao compartilhar informações de contato, como uma identificação de e-mail, um número de telefone ou mesmo um controle de mídia social.

Leads são clientes em potencial. Eles desempenham um papel muito importante no clico de vendas.

A coleta de Leads e gerenciá-los são os estágios iniciais do processo de vendas.

Leads podem ser obtidos através de promoções e oferta na internet, por feiras, seminários, anúncios, campanhas de marketing, etc.

A abordagem do departamento de vendas na gestão de Leads pode afetar significativamente o sucesso da empresa.

Então, há um conflito contínuo entre marketing e vendas sobre Leads.

As empresas gastam incontáveis horas e dinheiro gerando Leads, mas a maioria desses Leads não são convertidos em vendas.

Isso é devastador para o negócio, porque o objetivo da empresa é o mesmo – aumentar a receita.

Portanto, é realmente importante ter a equipe de marketing e vendas sincronizadas.

Como Gerar Leads qualificados

Você sabia que quando você gerar Leads online já estão a meio caminho da decisão de compra? De acordo com a pesquisa, 57% da decisão já foi feita.

Agora, cabe a você aumentar as escalas a seu favor.

Vamos dar uma olhada em 5 maneiras de gerar Leads qualificados online para o seu negócio a partir de hoje!

Estratégias de SEO

Todos sabemos o quão valiosas estratégias de SEO podem ser na geração de Leads.

Existem muito poucas empresas que não podem se beneficiar de uma abordagem estratégica de SEO para seu site.

Ser encontrado organicamente através de resultados de pesquisa também é uma das melhores maneiras de chegar a uma liderança online.

Não faça em SEO – Erros

Você também deve evitar erros de SEO. Alguns desses erros podem incluir:

  • Escolhendo palavras-chave ineficazes

Isso pode incluir a escolha de se concentrar em palavras-chave com alta concorrência, volume de pesquisa muito baixo, ou mesmo palavras-chave que não são comuns para suas pessoas alvo.

  • Usando uma palavra-chave muitas vezes em qualquer comprimento de texto

É importante não usar sua palavra-chave alvo mais de cinco vezes em seu conteúdo para evitar gatilhos de preenchimento de palavras-chave pelos motores de busca.

Recomenda-se não usar mais de uma palavra-chave por 100 a 150 palavras.

  • Criando conteúdo que não pertence à sua palavra-chave

Enquanto os motores de busca evoluíram e são muito mais inteligentes do que nunca, o desenvolvimento de conteúdos que, pelo menos, não ajuda em atrair pessoas alvo não é bom em gerar Leads online.

Use SEO local

Se você atende clientes localmente ou tem uma loja, SEO local é uma necessidade absoluta. Isso incluirá listagem de diretórios, foco de palavras-chave local e avaliações, entre ferramentas de SEO mais tradicionais.

Conheça seu público-alvo e seus desejos, necessidades e interesses.

Conheça seus concorrentes e o que funciona para eles.

Existem muitas ferramentas para obter uma melhor compreensão dos sucessos e falhas de sua concorrência.

Manter o gerenciamento de conteúdo e o controle de qualidade.

Blogando para o seu público

O Blogging aumenta as chances de obter Leads qualificados porque fala com as necessidades, desejos, interesses ou preocupações do cliente. Um blog bem sucedido focará apenas em ser útil e educacional para aqueles que você gostaria de atrair.

Os blogs permitem que sua empresa tenha total domínio sobre o conteúdo e o que é comunicado, além de receber a atenção total do leitor.

Use as margens para promover seus produtos ou serviços. E ter uma opção para se inscrever para uma newsletter ou lista de e-mail para obter mais informações.

Publicando um vídeo personalizável

Os vídeos são ótimas ferramentas, porque permitem uma conexão visual com seus potenciais clientes.

Eles são capazes de vê-lo como um ser humano com mais facilidade através deste método de geração de Leads.

Mostrando que seu negócio ou marca tem pessoas reais por trás disso e tem personalidade, ajuda a desenvolver confiança e agiliza seu caminho para ser visto como uma autoridade em sua empresa.

Concentre-se em engajar suas ligações e se divertir no processo. Promova o seu negócio através de questões agradáveis de engajamento e provocativas.

Tweeter

É importante notar que alguns sites de mídia social garantem postagens mais freqüentes do que outros. Twitter é aquele que aumenta a eficácia, desde que você acumule seus Tweets.

Algumas dicas do Twitter que você pode empregar, incluem:

  • Agendando horários específicos a cada dia para seus tweets
  • Mantendo a freqüência de hashtags menor (idealmente 1-3 por tweet)
  • Sendo envolvente e inspirador
  • Oferecendo esperança de que as coisas melhorem
  • Escolhendo um determinado intervalo diário para Tweets
  • Monitorando taxas de engajamento e cliques
  • Acompanhamento de comentários ou perguntas

Não existe uma empresa que não queria gerar mais Leads online. Ao empregar algumas dessas ferramentas de baixo custo, você pode começar a desenvolver cada vez mais Leads à medida que sua campanha cresce.

O preenchimento do seu pipeline é a chave para o sucesso a longo prazo e o crescimento do negócio.

Antes que uma campanha digital possa ser bem sucedida, uma estratégia sólida é uma obrigação.

Importância de Ter Uma Boa Base de Leads

Para que seus esforços de vendas e marketing sejam verdadeiramente eficazes, você terá que trabalhar duro para alinhar suas vendas e equipes de marketing.

Uma grande parte desse processo é criar um conjunto compartilhado de definições que ambas as equipes podem usar nas atividades do dia-a-dia.

Leads qualificados em marketing é uma Leads mais provável de se tornar um cliente em comparação com outros clientes, com base em análises e inteligência principal.

É uma Leads considerada “pronta para vendas”, e garante uma divulgação direta de sua equipe de vendas.

Identificar suas oportunidades de comercialização qualificadas é o primeiro passo para reduzir o seu funil de vendas.

Sem elas, você não saberia para quem segmentar seu alcance, o que levaria a:

  • Muito tempo desperdiçado e esforço por parte de sua equipe de marketing e
  • Leads de baixa qualidade sendo transmitidos para suas equipe de vendas

A definição de Leads qualificados podem variar muito de empresa para empresa, razão pela qual é tão importante para você gastar o tempo criando sua própria definição para o termo.

Em grande parte, essa definição dependerá do seu perfil de comprador ideal, o que significa que, para definir uma Leads qualificada de marketing, você deve primeiro definir seu comprador ideal.

Para criar uma imagem clara de quem é seu comprador ideal, primeiro você deve fazer perguntas sobre o tipo de pessoa que provavelmente irá comprar seu produto ou serviço.

Essas perguntas variam de acordo com o tipo de empresa, mas aqui está um exemplo de algumas questões que um negócio B2B deve fazer ao criar seu perfil de comprador ideal:

  • As empresas têm mais ou menos probabilidade de comprarem e se beneficiarem do seu produto ou serviço?
  • As empresas em certos locais geográficos são mais ou menos propensas a se tornarem clientes?
  • As empresas de um determinado porte (com base no número de funcionários, receita, clientes ou alguma outra métrica) se beneficiam do seu produto de forma que outros portes de empresa, não?
  • O seu produto ou serviço atinge um determinado perfil demográfico e, em caso afirmativo, qual é esse perfil?

Este exercício irá ajudá-lo a criar um breve esboço do que o seu comprador ideal se parece, para que suas vendas e equipes de marketing ganhem tempo, diminuindo o funil e identificando as derivações corretas.

Outra forma de gerar Leads qualificados é identificando ações que indiquem interesse em sua empresa.

Agora que você sabe como é o seu comprador ideal, você pode acompanhá-los quando visitarem o site da sua empresa e interagir em com seu conteúdo.

Dependendo dos tipos de ações que eles tomem, você pode avaliar o nível de interesse em seu produto ou serviço.

Enquanto as equipes de vendas devem priorizar os MQLs qualificados primeiro, eles também podem gerar suas próprias Leads diretamente através de atividades direcionadas de divulgação e prospecção.

Nesse cenário, uma Leads pode tornar-se uma Leads qualificada para vendas primeiro, sem nunca passar pelas mãos do marketing.

Revise seus critérios regularmente

Mesmo se você for extremamente completo e atento ao estabelecer definições para uma MQL (Marketing Qualified Leads), é provável que você não a obtenha exatamente na primeira, ou mesmo na segunda e terceira tentativa.

As definições exigem revisão e aprimoramento regulares para que você e sua equipe possam melhorar continuamente seu foco e eficácia.

Estabelecer definições para estágios-chave no seu funil é um ótimo passo para estabelecer uma maior colaboração e confiança entre suas vendas e equipes de marketing, mas lembre-se de que a jornada é uma maratona e não uma corrida.

Com discussões e colaboração contínuas, você criará um foco que dará à sua organização a vantagem competitiva, acelerando o crescimento da receita nos próximos anos.

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Tipos de Leads

Existem 3 tipos de Leads que cada empresa precisa para gerar receita previsível.

No espaço tecnológico, o crescimento é tudo. Você precisa de receita previsível e escalável, bem como Leads de alta qualidade, levando sua empresa ao próximo nível, ganhando participação no mercado e explodindo além de seus concorrentes.

As empresas precisam de um fluxo constante de três tipos de Leads para obter receitas previsíveis e escalonáveis:

  • Sementes

As sementes são o creme da cultura. Eles geralmente vêm de referências de clientes ou relacionamentos anteriores e muitas vezes se tornam seus melhores clientes.

No entanto, leva tempo e esforço para cultivar uma semente e torná-la um cliente.

  • Redes

Pelos seus esforços do marketing de entrada – SEO, mídias sociais, blogs, webinars, etc. – podem trazer muitas pessoas ao seu conteúdo e ajudá-lo a atrair Leads.

No entanto, quando você lança uma rede tão ampla, nem todas os seus Leads serão qualificados.

  • Spears

Leads que os seus representantes de vendas trazem de listas e prospecção de saída.

Elas são opostas às redes, por serem mais direcionadas e em pequenos números.

Embora Spears possam trazer resultados previsíveis, são difíceis de dimensionar exponencialmente.

Uma vez que esses três tipos de leads de vendas são complementares, você precisa de todos eles para obter receitas previsíveis e escaláveis.

Importância Para a Diferenciação de Leads

Por que a diferenciação de cada tipo de Leads é uma categoria importante?

Bem, cada Leads terá que ser abordado exclusivamente de acordo com sua qualificação e onde eles se encaixam no processo de vendas e marketing.

Não seria um tempo bem gasto se um representante de vendas, abordasse lead do tipo semente, que não passasse pelo processo de educação de marketing.

Correspondência entre as equipes de marketing e vendas é fundamental para maximizar uma maior receita.

Antes, uma vantagem era apenas uma vantagem. Mas no mundo extremamente competitivo de hoje, tratar cada lead de forma diferenciada de acordo com suas características pode fazer toda a diferença.

Um vendedor poderá priorizar seus esforços em determinado tipo de lead que esteja mais propício ao fechamento de venda.

Isso irá otimizar os resultados.

Funil de vendas

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O funil de vendas (ou pipeline) é um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente, a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa, até o fechamento do negócio.

É um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra.

No funil é ilustrado cada parte da venda, desde o primeiro contato com a sua empresa à pesquisa feita pelo consumidor sobre o item e o mercado que o comercializa, até chegarmos na ação da própria compra.

Existem camadas no funil de vendas. Ele não é um processo homogêneo, mas ocorre por várias etapas.

O funil é dividido em 3 partes, que são:

Topo do funil

O topo é a parte mais larga do funil, conhecido também como a parte da consciência.

Aqui a pessoa não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que ela tenha.

Em outras palavras, ela não busca nenhum produto ou serviço e desconhece qualquer demanda. Por isso, ela não é considerada um cliente real (ainda).

A ideia é tornar o visitante em um comprador real.

Logo o importante nessa fase é aumentar o tráfego para atrair futuros clientes, isto é, gerar mais Leads.

Para isso, é importante fazer com que o visitante descubra uma necessidade e tenha interesse na sua empresa para avançar para o meio do funil.

Meio do funil

A segunda camada do funil é onde o futuro cliente já descobriu que tem alguma demanda ou problema e busca sua solução.

É o estágio em que ele tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida se deve ou não comprá-lo.

Nesse momento, o futuro consumidor pesquisa mais profundamente sobre a solução que as empresas oferecem e decide se vai adquirir ou não.

Quando ele decide, avança para o fundo do funil.

Fundo do funil

Na última parte do funil é que o Lead qualificado avalia seu produto ou serviço.

Ele faz comparações com outras empresas e escolhe qual a melhor alternativa.

Em seguida,  finaliza todo o processo, realizando a compra.

Ao entender as ideias do funil fica bem claro entender como ele é benéfico para sua organização.

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3 Etapas Para Construir um Funil de Vendas de Marketing em Redes Sociais

Você está procurando uma maneira inteligente de usar canais sociais para conversão de Leads?

Você está rastreando e abrindo o caminho de seus clientes-alvo para comprar seu produto?

Coletando fãs e seguidores é uma coisa, mas convertê-los em clientes pagantes pode ser bastante outra, a menos que você tenha um funil de vendas personalizado.

Descobra como montar um funil de marketing e vendas com os canais certos e as métricas principais rastreáveis.

Você também encontrará conselhos sobre como testar e ajustar seu funil para aumentar o máximo.

Por que o seu marketing e o funil de vendas são um grande negócio?

O marketing de redes sociais é sobre o uso de redes sociais e ferramentas para orientar as perspectivas através de uma série de etapas – um funil – para levá-las a tomar as ações que você deseja (por exemplo, se tornar um fã, compartilhar seu endereço de e-mail ou comprar seus produtos ou serviços).

Há toneladas de ferramentas, redes e opções de redes sociais que incluem tudo, desde o Facebook e o Twitter até páginas de destino e marketing de e-mail para SEO e anúncios.

Cada um desses canais de marketing social é mais uma maneira de orientar seus clientes potenciais através do seu funil de vendas.

Com todos esses canais de marketing à sua disposição, como você decide quais se encaixam no seu funil de vendas?

Para responder a essas perguntas, você precisa saber quem são seus potenciais clientes e como você pode alcançá-los de forma mais eficaz.

Você também precisa conhecer os objetivos da sua empresa, como você medirá esses objetivos (ou seja, as métricas que você analisará) e quais são seus números de destino para essas métricas.

Sem esses fatos-chave, seu funil de marketing e vendas será desviado.

O foco excessivo em uma parte do seu funil pode causar problemas em outros lugares.

Se você se concentrar apenas em mídia de propriedade, como números de seguidores e endereços de e-mail, você pode ter problemas com as conversões.

Ou, se você se concentrar apenas na consciência da marca e negligenciar o marketing por e-mail, provavelmente perderá as vendas.

Todas as decisões que você toma sobre como criar consciência da marca, criar compromissos e fazer conversões e vendas devem ser um reflexo do seu funil.

Veja como construir, rastrear e testar seu funil de marketing e vendas para dar a sua empresa os grandes resultados que deseja.

Definir e Implementar Canais e Trabalhos

Você já sabe que tem uma tonelada de ferramentas de marketing social à sua disposição, certo?

Pode ser irresistível pensar em usar todos eles ao mesmo tempo como parte de seu marketing e funil de vendas. Mas, não.

Comece por determinar o aspecto do seu caminho de vendas de alto nível.

Em seguida, priorize os canais sociais e as ferramentas que seu público já está usando e que você conhece, depois organize por sua principal função (ou trabalho).

Por exemplo, o Facebook é ótimo para aumentar a conscientização e liderar pistas, mas não para conversão de vendas. As explosões de e-mail são excelentes para conversões, mas não para conscientização.

À medida que você está decidindo quais os canais de marketing que estão no seu funil, considere quais são os mais relevantes para seus objetivos de curto prazo e longo prazo, quais os pontos fortes e fracos de cada canal e o trabalho que você espera que esse canal faça.

Você pode ter canais que se sobrepõem. Por exemplo, diferentes tipos de anúncios sociais na parte Consciência do funil.

Além disso, cada canal pode ter diferentes facetas (por exemplo, anúncios do Facebook versus fãs do Facebook).

Cada faceta baseia-se em suas próprias funções, bem como nas funções de outras redes, para levar ao seu objetivo final: as vendas.

O seu funil deve ser estável, mas não inflexível. Se a sua empresa se preocupa mais com o marketing por e-mail do que com o número de seguidores, ajuste suas táticas em conformidade.

Por exemplo, em vez de usar anúncios do Facebook para aumentar a consciência da marca e ganhar mais fãs, vá para uma campanha publicitária mais direcionada.

Crie um anúncio que envie Leads para uma página de destino otimizada em seu site, onde você solicita que compartilhem seu endereço de e-mail para acessar conteúdo, download, etc.

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Atribuir e medir métricas de chave

Quaisquer estrangulamentos em seu funil diminuirão seu impulso ou o interromperão completamente. Dependendo de onde o gargalo ocorra, você pode perder as oportunidades de conscientização da marca, aumentar suas listas de mídia ou conversões e vendas.

Para medir a saúde do seu funil, você precisa atribuir métricas chave a cada estágio. Isso geralmente parece algo assim:

Com suas métricas-chave no local, observe cada tática em cada seção de funil e defina padrões de benchmark da empresa.

Use estes benchmarks para comparar a sua empresa com seus concorrentes e sua empresa como um todo. Veja quais das suas táticas e seções do funil são melhores ou piores em comparação com as médias da empresa e ajuste conforme necessário.

Você notou que está obtendo resultados inconsistentes do seu Facebook Insights?

Comece a exportar seus dados Insights para uma planilha do Excel para que você possa sempre acompanhar e comparar as métricas corretas e ter uma melhor ideia de como suas táticas estão funcionando a longo prazo.

O rastreamento de eventos fornece informações sobre cliques de botão ou link, o que é especialmente útil se os clientes tiverem que sair do site para comprar seu produto. Se você tem um site WordPress, você pode até instalar um plugin que automaticamente crie rastreamento de eventos para você!

Teste e teste novamente

A coisa número um que você pode fazer para aumentar seus resultados é testar tudo. Toda boa ideia que você pensa é algo a ser testado.

Ao testar, pense sempre em termos de suas métricas-chave e use suas análises para descobrir o que funciona e o que não funciona. Vamos usar o Facebook como um exemplo.

Você pode constantemente testar seu sucesso no Facebook, tentando uma variedade de atualizações de status.

Qual a melhor taxa – fotos, texto, links ou vídeo? O seu público prefere notícias ou vídeos engraçados ou memes?

Aproveite o tempo para analisar suas postagens anteriores e atuais para ver o que funcionou e o que não aconteceu.

Se você quiser encontrar sua taxa de engajamento para uma determinada publicação, sugiro dividir seu envolvimento total (gostos, compartilhamentos, comentários, cliques, etc.) pelo total de impressões de postagem. Se você estiver usando anúncios do Facebook, o algoritmo de exibição do anúncio do Facebook mostra quais postagens obtêm o maior envolvimento.

A geração de Leads é, enfim, um processo importantíssimo para que sua empresa continue crescendo de maneira sustentável.

Para atingir esse objetivo, lembre-se de manter as equipes de marketing e vendas alinhadas e próximas, garantindo que a primeira gere Leads de qualidade e que a segunda saiba aproveitá-los de maneira adequada, sem queimar a base de potenciais clientes.

Atuando em conjunto, de maneira sistemática e efetiva, é possível atrair cada vez mais clientes e mantê-los próximos do seu negócio.

Como Medir o Desempenho do Colaborador

Uma das tarefas mais difíceis do gestor é manter a equipe trabalhando unida e comprometida com as metas e sucesso da empresa. Lidar com pessoas não fácil, cada colaborador possui suas características e personalidade.

Então como encontrar uma maneira de obter o respeito de todos e manter a equipe motivada e produtive? É simples: Justiça!

Algo que ninguém tolera é a injustiça, e muitos colaboradores se veem injustiçados. Você já deve ter se deparado com burburinhos como estes:

  • “Trabalho muito e não tenho reconhecimento”
  • “Fulano chega sempre atrasado e ninguém fala nada”
  • “Fulano passa o dia no Facebook e eu aqui me matando”

Estes são só alguns exemplos do que uma má administração de equipe pode ocasionar. A mente do ser humano funciona assim: “Se ele ganha o mesmo que eu e não faz nada, porque eu devo fazer?”

Quando seus melhores talentos começarem a pensar dessa maneira, sua produtividade descerá ladeira a baixo! Você não pode deixar que as coisas cheguem a esse ponto.

Você deve manter sua equipe em um nível sadio de competição, sempre puxando para cima. Sua equipe deve formar exemplos, um colaborador deve ver o esforço do outro e pensar “Fulano tem dado duro e foi reconhecido, vou me esforçar para produzir tanto ou mais do que ele!”

E a única maneira de você jogar limpo e transparente com sua equipe é ter dados concretos para apresentar. A Avaliação de Desempenho não é um plus que grandes empresas devem ter. É uma realidade que TODAS as empresas deveriam se preocupar.

O capital humano é o maior ativo de qualquer empresa. Pense comigo:

  • Você tem CERTEZA de qual funcionário é seu melhor talento?
  • Você tem CERTEZA de qual colaborador é o mais produtivo?
  • Quantos colaboradores da sua equipe chegaram atrasado nos 2 últimos meses?
  • Quantos colaboradores da sua equipe faltaram e apresentaram atestado nos últimos 6 meses?

Se você é um gestor de equipe, você deveria ter todos estes dados a poucos cliques de alcance. Deveria possuir um sistema atualizado com tudo o que acontece na sua equipe, e assim ter total controle sobre ela.

Como recompensar o melhor colaborador e evitar perdê-lo para um concorrente por falta de reconhecimento? Como planejar ações de melhoria e desenvolvimento para seus colaboradores que podem render mais?

Como saber quais competências cada colaborador tem de melhor, e desenvolver e a primorar as que possui deficiência?

A resposta para todas as perguntas é: Avaliação de Desempenho.

Com a Avaliação de Desempenho você resolve todas estas situações:

Um colaborador foi demitido e acionou sua empresa na justiça: Com a Avaliação de Desempenho, você terá dados concretos e atualizados (desde a entrada do funcionário na empresa até sua saída) e poderá justificar o porque da demissão.

Terá anotações de cada atraso, de cada conduta equivocada ou falta de preparo para exercer a função requerida, tendo assim uma base sólida para se defender.

Evitar que “Uma maçã podre estrague o cesto de frutas”: Um colaborador revoltado causa grandes danos a uma equipe. Fora o próprio desempenho ruim, pode instigar seus colegas a também fazerem corpo mole ou sabotar a empresa por algum motivo.

Com a avaliação de desempenho, você terá subsídios para refutar qualquer argumento que este colaborador tenha para infectar a equipe. Mostre ao resto da equipe que as reclamações dele não tem fundamento, baseado em dados concretos que ele não poderá negar.

Evitar Gastos Desnecessários Com Treinamentos Equivocados: É muito comum nas empresas, equipes inteiras receberem treinamentos. Mas, isso é correto? Não seria bem mais assertivo que cada colaborador recebesse o treinamento que mais precisa para se qualificar, ou para exercer melhor a sua função?

Com a Avaliação de Desempenho, você consegue filtrar cada competência em que seu colaborador é melhor e pior, e assim estabelecer o Plano de Desenvolvimento Individual para que ele se qualifique da melhor maneira possível.

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