Margem Bruta | Como Aumentar? Estratégias Que Fazem A Diferença!21 min read


A margem bruta representa quanto a empresa obtém de retorno das vendas, retirando os custos das mercadorias vendidas e serviços prestados.

A margem bruta representa quanto sobra após considerar estes custos. Quanto maior a margem bruta, maior a rentabilidade das vendas.

Fórmula – Margem Bruta = (Lucro Bruto / Vendas Líquidas) x 100

Sendo

Lucro Bruto = lucro obtido após retirar das vendas o custo das mercadorias e serviços prestados.

Vendas Líquidas = representa as vendas da empresa após retirar as devoluções, os impostos incidentes sobre vendas, os abatimentos e outras deduções.

Não se confunde com o faturamento da empresa: uma agência de turismo que vende passagem de companhia aérea e recebe um percentual da venda, o faturamento é o valor da passagem, enquanto a venda corresponde ao percentual recebido.

Os dados são obtidos na demonstração de resultado de cada empresa. Para algumas situações, as notas explicativas também são importantes, quando existe confusão entre faturamento e venda.

A margem bruta diz respeito ao próprio período da demonstração de resultado.

Unidade de Medida – A multiplicação por cem na fórmula transforma o valor unitário em percentagem. Ou seja, a margem bruta é expressa em percentual, que corresponde ao percentual do lucro sobre a venda.

Também é possível traduzir o resultado da margem bruta da seguinte forma: quantas unidades monetárias sobram da venda após retirar os custos das mercadorias e serviços prestados.

Intervalo da medida – Em geral o lucro bruto é positivo numa empresa. Nesta situação a margem bruta varia entre 0% a 100%, não existindo margem negativa.

Nas empresas em fase de conquista de mercado pode ocorrer lucro bruto negativo. Neste caso, a margem bruta irá variar entre -100% a 100%.

margem bruta

Como calcular a margem bruta

Considerando como exemplo os seguintes resultados:

Receita de venda de bens e/ou serviços:     R$ 2.591.262,00

Custo dos bens e/ou serviços vendidos:      R$ 1.634.513,00

Resultado bruto:                                               R$    956.749,00

O cálculo da margem bruta é dado por:

Margem Bruta = (956.749/2.591.262) x 100 = 36,92%

Isto significa dizer que de cada R$1,00 de venda de bens ou prestação de serviços pela empresa, o lucro é de 0,37 centavos.

Grau de utilidade – Medianamente elevado. Em algumas empresas a margem líquida e a margem operacional podem ser mais informativas.

Controvérsia de Medida – Reduzida, para alguns setores onde existem formas diferentes de determinar o valor da receita, como é o caso do setor de construção civil.

Cuidados Adicionais
a) Em alguns setores e em algumas empresas pode não ser possível de calcular a margem bruta. É o caso de algumas empresas do setor elétrico

b) Existe uma relação entre a margem bruta e o mark-up. O mark-up corresponde a margem bruta dividida pela participação do CMV nas vendas:

Lucro Bruto / Vendas = (Lucro Bruto/CMV) x (CMV / Vendas ) = markup x % CMV

ou

Margem Bruta = Markup / (1 + markup)

c) A margem bruta pode variar conforme o tipo de negócio da empresa. Num comércio varejista, uma margem acima de 40% é elevada. Mas isto talvez não seja para uma empresa com um grande volume de receita de serviços.

d) A margem bruta também depende da forma como é apurado o custo. De acordo com os critérios de custo, o valor da margem poderá sofrer alterações. Entretanto, as empresas não gostam de divulgar informações mais detalhadas sobre seus custos.

Margem bruta e margem de contribuição

A margem bruta (MB) e a margem de contribuição (MC) são dois conceitos por vezes confundidos.

A MB pode ser calculada em valor ou em percentagem. Quando calculamos a MB, em valor, estamos a apurar a diferença entre as receitas (= volume de negócios) e os custos diretos de produção desses produtos/serviços vendidos.

MB = VN (Volume de Negócios) – CMVMC (Custo das Mercadorias Vendidas e das Matérias Consumidas)

A MB representa o montante sobrante da venda, do produto/serviço, depois de pagar as despesas relativas a esse próprio produto/serviço.

Já a margem de contribuição (em valor) representa o montante que sobra, após a dedução ao VN de todos os custos variáveis operacionais da empresa. A MC é o montante sobrante do VN que contribui para pagar os custos fixos da empresa.

MC = VN – Custos Variáveis Operacionais

Os custos variáveis operacionais incluem o custo das matérias, o custo dos fornecimentos e serviços externos, despesas com pessoal, entre outros, desde que se tratem de custos VARIÁVEIS.

A MC pode também ser calculada em valor ou em percentagem.

Margem bruta e mark-up: entenda a diferença entre os dois

Utilizar somente o método do mark-up, apesar da sua simplicidade, pode acarretar em prejuízos.

A principal diferença entre esse dois métodos de cálculo reside no fato de que:

  • o markup é multiplicado pelo custo
  • a margem bruta é uma parcela do preço

Quem não percebe isso geralmente pergunta “por que a margem bruta não pode ser maior que 100% ?”.

Para quem observa os dois métodos a resposta é óbvia. Observe os exemplos abaixo e as fórmulas a seguir e tire suas próprias conclusões.

Quando se precifica um produto ou serviço no varejo, deve-se atentar para duas formas de se fazer a precificação: margem bruta ou o mark-up.

Mas qual é a melhor?

E o que significa cada uma delas?

É importante ter os dois conceitos claros para não se incorrer em erros que podem levar a uma queda na lucratividade geral da loja ou até em prejuízos.

Mark-up

Mark-up é o percentual que é colocado sobre o custo da mercadoria para se chegar ao preço de venda. No exemplo abaixo, temos:

Preço de custo da mercadoria (sem IPI): R$ 4,00

IPI (10%): R$ 0,40

Percentual de mark-up desejado: 30%

Preço de venda: (4,00 + 0,40) x (1+30%) = R$ 5,72

Margem bruta

Margem bruta ou margem de contribuição, por sua vez, é o lucro efetivo que se tem com a venda de um produto a partir de um determinado preço de venda. No exemplo abaixo, temos:

Preço de custo da mercadoria (sem IPI): R$ 4,00
IPI (10%): R$ 0,40

ICMS de entrada (18%): R$ 0,72

PIS e COFINS (1,65% + 7,6% = 9,25%): R$ 0,37

Preço de custo líquido da mercadoria: 4,00 + 0,40 – 0,72 – 0,37 = R$ 3,31

Para o mesmo preço de venda, de R$ 5,72, temos:

Preço de venda bruto da mercadoria: R$ 5,72

ICMS de saída (18%): R$ 1,03

PIS e COFINS (1,65% + 7,6% = 9,25%): R$ 0,53

Preço de venda líquido da mercadoria: 5,72 – 1,03 – 0,53 = R$ 4,16

Portanto, a margem bruta que o varejista terá será a seguinte:

Margem bruta = (preço de venda líquido – custo líquido) / preço de venda líquido
Margem bruta = (4,16 – 3,31) / 4,16 = 20,43%

Margem bruta x nark-up x despesas

No exemplo dado acima, a diferença entre o mark-up e a margem bruta é bastante significativa, enquanto que o primeiro foi de 30%, a segunda ficou ligeiramente superior a 20%.

Mas que tipo de implicação existe se um varejista utilizar apenas o mark-up? Apesar de se tratar de um método extremamente simples e fácil de ser aplicado, apenas se multiplicando o valor do custo pelo percentual desejado, seu uso pode acarretar em sérios problemas.

Em primeiro lugar, pode-se pensar que a margem efetiva do produto é igual ao mark-up, o que não é verdade, como vimos anteriormente.

Este engano pode levar a prejuízos porque a loja, por exemplo, poderia ter uma despesa operacional de 22% e, caso o varejista se baseasse somente no mark-up, poderia ter a falsa impressão que os 30% colocados inicialmente teriam sido suficientes.

Desta forma, somente a margem bruta é capaz de contabilizar o lucro real antes das despesas.

Concorrência e margem bruta

Outro ponto a ser considerado são as ações em preço feitas pelos concorrentes. Se o varejista utilizasse somente o mark-up como estratégia de precificação, ele não teria uma noção real do impacto das variações no preço de venda.

No nosso mesmo exemplo, digamos que um concorrente próximo fizesse uma rebaixa de preço para o produto em questão para R$ 5,49.

Neste caso, o varejista poderia ser levado a também rebaixar seus preços para acompanhá-lo, o que geraria um mark-up de 24,77% e uma margem bruta de 17,13%. Porém, com uma despesa operacional de 22%, sua lucratividade final seria negativa em 4,87%.

Principalmente no setor supermercadista, no qual a concorrência é acirrada, não são raras as vezes em que são feitas promoções com rebaixas de preço, o que pode ser uma armadilha para aqueles que se baseiam apenas no mark-up.

Pense nisto, agora que você já sabe e não caia no erro comum.

A margem de lucro bruta é um cálculo financeiro que diz muito sobre a saúde financeira geral da empresa. Isso revela quanto dinheiro sobra para operações, expansão, reembolso de dívidas, distribuições para proprietários e acionistas e outras despesas diversas.

A receita, para a maioria das empresas, é praticamente a mesma coisa que as vendas. A diferença entre as duas é que a receita é o termo mais abrangente.

Inclui vendas, mas também qualquer renda de imóveis de aluguel, royalties ou, de fato, quase qualquer coisa que produza renda.

Esta distinção é uma das razões pelas quais o cálculo da margem bruta é um bom indicador aproximado da saúde da empresa, mas não pode ser inteiramente exato em muitos casos.

Se, por exemplo, uma empresa farmacêutica licenciou uma droga para outra empresa, no primeiro ano de lançamento da droga poderá receber pagamentos de royalties muito grandes.

Isso distorça efetivamente a receita esperável nos anos futuros. Em tais casos, um contador forense – um profissional que olha profundamente as finanças de uma empresa – pode anexar uma nota à demonstração de receita, apontando que os fluxos de receita futuros de royalties cairão ano após ano a uma taxa relativamente previsível e, em seguida, ao expirar a patente, diminuirá drasticamente.

O custo dos bens vendidos refere-se apenas a custos variáveis.

Este é outro motivo pelo qual o cálculo da margem bruta, embora útil, não lhe diz tudo o que você precisa saber para determinar o quão bem uma empresa está fazendo.

Custos variáveis, incluindo custos de produção reais, como salários, materiais, comissões de vendas e outros custos que variam com a produção, como taxas de cartão de crédito associadas às vendas.

No entanto, não inclui custos fixos, como aluguel, pagamentos a empregados assalariados (diferenciados dos trabalhadores de produção que são pagos a cada hora) e todas e quaisquer despesas relacionadas à planta física.

Na maioria dos casos, onde esses custos fixos estão dentro dos limites normais, excluindo-os aumenta ligeiramente a precisão do cálculo da margem bruta, pois oferece um melhor controle sobre os custos da empresa diretamente relacionados à produção do produto.

Em alguns casos, a exclusão de custos fixos dessa equação pode fornecer uma imagem enganosa das margens de lucro.

margem bruta

Como aumentar sua margem bruta

As empresas de modo geral, estão sempre buscando melhorar suas margens de lucro. Em outras palavras, elas querem diminuir o custo dos produtos vendidos enquanto aumentam as receitas de vendas.

Quando a maneira de conseguir isso é aumentar o preço do seu produto. Você deve ter cuidado ao fazer isso, particularmente em um clima de negócios precário.

Se você cometer um erro e aumentar seus preços demais, suas vendas podem cair.

Para aumentar seus preços com sucesso, você deve avaliar o ambiente econômico, a sua concorrência e a oferta e demanda do seu produto, juntamente com qualquer informação útil que você possa reunir sobre sua base de clientes, incluindo rendimentos, hábitos de consumo e preferências de crédito.

Você também pode diminuir o custo de fazer seu produto – seus custos variáveis.

Mas isso pode ser tão complicado quanto o aumento do preço do seu produto. Você pode fazer o produto de forma mais eficiente.

Isso pode implicar diminuir seus custos trabalhistas, o que, por sua vez, pode envolver demissões ou outras restrições de redução de custos que afetem a boa vontade do empregado.

Se você diminuir seus custos trabalhistas desta maneira, isso poderá afetar a qualidade do seu produto.

Finalmente, você pode aumentar sua margem bruta diminuindo seus custos de fabricação em relação aos materiais. Você pode tentar encontrar um fornecedor para materiais que os ofereçam a um preço menos dispendioso.

Você também pode tentar negociar descontos de volume com seu fornecedor atual. Quando você está procurando por um fornecedor que ofereça materiais para um preço mais barato, nunca perca a qualidade.

O fiasco do airbag Takata, que afetou severamente a receita da Honda, uma empresa que até agora tinha uma excelente reputação de qualidade, mostra o perigo de determinar a seleção de materiais usando o custo como critério primário.

Dicas para Otimizar sua Margem Bruta

Você gostaria de ver melhorias em suas vendas?

Você experimenta grandes vendas, mas sofre com seus lucros? Muitos proprietários de pequenas empresas podem dizer que as vendas são excelentes, mas seus negócios lutam com o fluxo de caixa e os lucros globais.

Isso pode ser devido a uma falta de gerenciamento adequado da margem de lucro bruto nas vendas.

A margem bruta é simplesmente a quantidade de dinheiro que você deixou depois de pagar por produtos ou materiais e vendê-lo a um preço mais alto.

Por exemplo, se você pagar R$ 10 por um produto por atacado e vendê-lo para seus clientes por R$ 20, você tem uma margem bruta de 50%, uma vez que metade da receita que você ganhou foi pagar pelo custo direto do item.

Embora o exemplo acima seja uma visão muito simplista da margem bruta, muitos proprietários de pequenas empresas e empresários não têm experiência em manter uma forte retenção em suas margens de lucro.

E na verdade, uma margem de lucro de 50% raramente é vista. As margens brutas típicas geralmente são de cerca de 10% a 15% e até de apenas 3%. Quanto menor for a sua margem bruta, mais você tem que vender para ver um lucro considerável.

Você pode ver que uma margem bruta não gerenciada ou fora de controle pode fazer uma empresa perder dinheiro, porque simplesmente não há lucro bruto suficiente para pagar todas as despesas gerais fixas, como aluguel, utilitários, folha de pagamento, etc.

Então, como você consegue melhorar sua margem bruta e seus lucros globais?

Aqui estão algumas maneiras testadas e verdadeiras para você pode começar a melhorar sua margem bruta:

Descubra sua margem bruta

Certifique-se de conhecer a sua margem de lucro bruta total atualizada. Não é bom usar valores estimados ou trabalhar com as suas últimas finanças anuais.

Prepare algumas contas intermediárias em períodos mais curtos de tempo.

Peça informações ao seu contador. Como está a sua margem comparada com a média de seu segmento?

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Aumentar Preços

A maioria dos proprietários sentem que, se aumentassem os preços, perderão rapidamente clientes, compensando assim qualquer lucro adicional que possam ganhar.

Embora este não seja sempre um favorito dos proprietários, elevar os preços pode realmente funcionar de acordo com sua vantagem.

Faça um estudo completo da sua concorrência.

Não apenas preço de seus produtos para combinar concorrência. Em vez disso, descubra o que a concorrência oferece e, em seguida, ofereça algo melhor.

Isso pode simplesmente focar seus produtos para atender a uma clientela de nicho, ou estruturar sua linha de produtos para atrair o tipo de base de clientes “boutique”. Seja qual for o caso, se você for aumentar seus preços, você deve melhorar seu produto.

O preço é uma maneira de transmitir a mensagem de que as suas ofertas são de maior qualidade ou maior valor do que as de seus concorrentes.

Aumentar os preços pode fazer com que você perca alguns clientes, mas suas margens de lucro crescem, mesmo que suas receitas permaneçam iguais- e isso significa mais dinheiro no bolso.

Sem desconto

O desconto pode ser a morte de muitas empresas que não percebem o quanto isso destrói suas margens.

Dependendo do desconto oferecido, você precisará aumentar muito suas vendas.

Evitar roubo

Seja roubado por funcionários ou clientes, perder dinheiro é muito caro. Você tem sistemas de prevenção anti-roubo mesmo para funcionários?

Reduzir custos diretos de mercadorias

Para aumentar a margem bruta, você pode aumentar seus preços, mas você também pode tentar reduzir o valor que você paga pelos produtos que você vende. Isso pode exigir a negociação com seus fornecedores para melhores negócios.

Considere pedir aos seus distribuidores preços mais baixos. Isso é uma alternativa que você pode usar para baixar os preços. Você tem sido um cliente confiável de longo prazo? Outra marca que pode ajudá-lo a obter melhores resultados.

Em última análise, pode ser necessário um pouco de pesquisa para encontrar fornecedores alternativos que lhe darão melhores negócios. No entanto, encontrar maneiras de reduzir o valor que você paga por bens ou materiais irá ajudá-lo a aumentar seu lucro.

Fale com seus fornecedores sobre preços e descubra se eles têm alguma oferta especial. Pode haver melhores preços disponíveis para aqueles que simplesmente indagam.

Quando você compra novos equipamentos, olhe não só o preço de compra, mas também os custos operacionais para modelos concorrentes.

Reduzir os resíduos de inventário

Prepare-se para prever e planejar seu inventário de forma muito mais eficiente. Muitas empresas sofrem porque perdem muito dinheiro devido ao inventário desperdiçado, à deterioração ou mesmo ao roubo.

Gerencie seu inventário melhor e você terá mais produtos para vender.

Reajuste seu mix de vendas

Você vende vários produtos ou serviços diferentes? Encontre aqueles que oferecem as maiores margens de lucro bruto. Você pode achar que o foco de sua empresa pode mudar à medida que você reajusta seu mix para encontrar a combinação correta de produtos rentáveis.

Observe a regra 80-20

Esta regra de sabedoria econômica diz que 80% da renda do seu negócio virá de 20% de seus produtos ou serviços. Este é o lugar onde a observância da sua margem de lucro bruto é essencial.

Calcule sua margem de lucro bruto em cada produto ou serviço individual que sua empresa oferece. É provável que alguns deles possam ser eliminados, enquanto outros são mais representativos.

Simplifique suas ofertas para incluir apenas o mais lucrativo e você poderá criar algo novo para impressionar seus clientes.

A regra 80-20 – parte 2

A regra aplica-se aos clientes também: 20% dos seus clientes provavelmente representam 80% da renda do seu negócio. Calcule suas margens de lucro bruto pelo cliente ou pelo tipo de cliente.

Os clientes que exigem uma dúzia de chamadas telefônicas antes de se comprometerem e outras dúzias antes de pagarem estão comendo sua margem de lucro. Não tenha medo de se separar de clientes não rentáveis.

Identificar seus melhores clientes e trabalhar em atrair mais clientes exatamente como eles é uma das melhores maneiras de reforçar sua margem bruta.

Integre novos produtos ou serviços

Claro, se a sua empresa vende apenas um ou dois tipos de produtos, considere adicionar linhas ou serviços de produtos adicionais.

Mas se você optar por integrar, tenha cuidado com a seleção de novos produtos. Isso complementará seu negócio atual? Será que isso requer mais foco para vender? E, em última instância, vai trazer novos clientes e conseqüentemente mais receita?

Altere o foco do seu negócio

Às vezes, um negócio deve simplesmente mudar seu foco para se tornar mais lucrativo. Por exemplo, um fotógrafo começa um negócio para tirar retratos e paisagens.

A demanda por esses tipos de produtos é baixa e a concorrência é alta. Mas mudar um foco para documentar eventos pode adicionar enormes quantidades de negócios.

Aumentar suas margens é tudo sobre tirar o máximo partido do que você vende agora.

Considere estas opções para ajudar a aumentar sua margem bruta e você começará a ganhar mais dinheiro imediatamente.

Como Medir o Desempenho do Colaborador

Uma das tarefas mais difíceis do gestor é manter a equipe trabalhando unida e comprometida com as metas e sucesso da empresa. Lidar com pessoas não fácil, cada colaborador possui suas características e personalidade.

Então como encontrar uma maneira de obter o respeito de todos e manter a equipe motivada e produtive? É simples: Justiça!

Algo que ninguém tolera é a injustiça, e muitos colaboradores se veem injustiçados. Você já deve ter se deparado com burburinhos como estes:

  • “Trabalho muito e não tenho reconhecimento”
  • “Fulano chega sempre atrasado e ninguém fala nada”
  • “Fulano passa o dia no Facebook e eu aqui me matando”

Estes são só alguns exemplos do que uma má administração de equipe pode ocasionar. A mente do ser humano funciona assim: “Se ele ganha o mesmo que eu e não faz nada, porque eu devo fazer?”

Quando seus melhores talentos começarem a pensar dessa maneira, sua produtividade descerá ladeira a baixo! Você não pode deixar que as coisas cheguem a esse ponto.

Você deve manter sua equipe em um nível sadio de competição, sempre puxando para cima. Sua equipe deve formar exemplos, um colaborador deve ver o esforço do outro e pensar “Fulano tem dado duro e foi reconhecido, vou me esforçar para produzir tanto ou mais do que ele!”

E a única maneira de você jogar limpo e transparente com sua equipe é ter dados concretos para apresentar. A Avaliação de Desempenho não é um plus que grandes empresas devem ter. É uma realidade que TODAS as empresas deveriam se preocupar.

O capital humano é o maior ativo de qualquer empresa. Pense comigo:

  • Você tem CERTEZA de qual funcionário é seu melhor talento?
  • Você tem CERTEZA de qual colaborador é o mais produtivo?
  • Quantos colaboradores da sua equipe chegaram atrasado nos 2 últimos meses?
  • Quantos colaboradores da sua equipe faltaram e apresentaram atestado nos últimos 6 meses?

Se você é um gestor de equipe, você deveria ter todos estes dados a poucos cliques de alcance. Deveria possuir um sistema atualizado com tudo o que acontece na sua equipe, e assim ter total controle sobre ela.

Como recompensar o melhor colaborador e evitar perdê-lo para um concorrente por falta de reconhecimento? Como planejar ações de melhoria e desenvolvimento para seus colaboradores que podem render mais?

Como saber quais competências cada colaborador tem de melhor, e desenvolver e a primorar as que possui deficiência?

A resposta para todas as perguntas é: Avaliação de Desempenho.

Com a Avaliação de Desempenho você resolve todas estas situações:

Um colaborador foi demitido e acionou sua empresa na justiça: Com a Avaliação de Desempenho, você terá dados concretos e atualizados (desde a entrada do funcionário na empresa até sua saída) e poderá justificar o porque da demissão.

Terá anotações de cada atraso, de cada conduta equivocada ou falta de preparo para exercer a função requerida, tendo assim uma base sólida para se defender.

Evitar que “Uma maçã podre estrague o cesto de frutas”: Um colaborador revoltado causa grandes danos a uma equipe. Fora o próprio desempenho ruim, pode instigar seus colegas a também fazerem corpo mole ou sabotar a empresa por algum motivo.

Com a avaliação de desempenho, você terá subsídios para refutar qualquer argumento que este colaborador tenha para infectar a equipe. Mostre ao resto da equipe que as reclamações dele não tem fundamento, baseado em dados concretos que ele não poderá negar.

Evitar Gastos Desnecessários Com Treinamentos Equivocados: É muito comum nas empresas, equipes inteiras receberem treinamentos. Mas, isso é correto? Não seria bem mais assertivo que cada colaborador recebesse o treinamento que mais precisa para se qualificar, ou para exercer melhor a sua função?

Com a Avaliação de Desempenho, você consegue filtrar cada competência em que seu colaborador é melhor e pior, e assim estabelecer o Plano de Desenvolvimento Individual para que ele se qualifique da melhor maneira possível.

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