Oceano Azul – Uma Estratégia Para Ser Diferente e Melhor17 min read

Quando se fala em estratégia organizacional, as empresas normalmente optam por: diferenciação, liderança em custos ou exploração de um nicho.

Em outras palavras, elas fazem melhor que os concorrentes, ou produzem mais barato que eles, ou se especializam em um público muito particular.

A estratégia do oceano azul busca, ao mesmo tempo, fugir disso e alinhar um meio termo entre as duas primeiras estratégias.

Já o chamado de oceano vermelho, é um cenário extremamente competitivo, levando a margens de lucro muito pequenas e, em alguns casos, à comoditização de produtos e serviços.

A luta acirrada entre as empresas pode transformar rapidamente toda a inovação duramente alcançada, em algo obsoleto, mediante os esforços dos demais players em superar cada iniciativa do mercado.

Para criar um Oceano Azul antes de tudo, é necessário conhecer a dinâmica do Oceano Vermelho – a forma como a indústria atual compete.

Informações como o tamanho do mercado por volume e valor, competidores atuais, suas forças e fraquezas, parte de mercado e possíveis entrantes podem ajudar a descrever o cenário atual.

Contudo, estes dados podem mascarar o resultado da avaliação dos principais pontos do mercado. A estratégia é uma ferramenta tanto para entender a essência da estratégia daqueles que competem no Oceano Vermelho como para descrever as propostas de Oceano Azul.

Tanto para se oferecer um benefício valorizado pelos clientes em um patamar superior aos concorrentes, quanto para produzir com custo mais baixo é preciso de um enorme esforço operacional, financeiro e de marketing.

Da mesma forma, atender a um nicho exige um profundo conhecimento deste pequeno mercado e, muitas vezes, ele não é grande o suficiente para gerar um volume aceitável de receitas.

Para manter um crescimento sustentável e vantagens competitivas relevantes, cada vez mais as empresas se enfrentam em uma férrea competição que só traz como resultado um “mar de sangue”, apelidado de oceano vermelho.

No tópico abaixo estão alguns pontos chave do por que algumas organizações estão usando uma outra forma de conseguir lucros e rentabilidade, a estratégia do oceano azul.

Com isso, entende-se que A Estratégia do Oceano Azul é uma metáfora para ilustrar como podemos inovar ao criar novos mercados se soubermos ouvir e identificar as novas demandas dos clientes.

Pontos-Chave da estratégia oceano azul

Uma estratégia baseada em dados e fatos concretos

A estratégia do oceano azul foi baseada em décadas de estudos e centenas de movimentos estratégicos que abordaram mais de 30 ramos industrias ao longo de mais de 100 anos.

É possível unir diferenciação e baixo custo

Os mestres e gurus da administração sempre disseram: você produz com qualidade diferenciada ou produz com baixo custo.

Contrariando essa máxima, as estratégias de oceano azul buscam simultaneamente explorar os benefícios do baixo custo e da diferenciação. É um raciocínio de somar vantagens e não ter de optar por uma delas em detrimento da outra.

Ela “cria” um espaço inexplorado no mercado

O objetivo dessa estratégia de oceano azul não é acirrar a competição e derrotar seus adversários. A questão é tornar seus competidores irrelevantes ao se criar um novo limiar para o seguimento que se quer explorar, uma perspectiva totalmente nova.

Ela fornece poderosas ferramentas para entender as oportunidades

Para fugir da competição e se desenvolver em um oceano azul ainda inexplorado é preciso saber enxergar as oportunidades e como criar e desenvolver tudo isso. Para tal, existem diversas ferramentas que você pode consultar neste site: Blue Ocean Strategy.

 Existe um passo a passo pronto a ser seguido

A estratégia deve ser baseada em 6 fronteiras a serem superadas e implementada por meio de 4 passos bem definidos e amplamente testados para se entender como transformar não-clientes em clientes.

As seis fronteiras da estratégia do oceano azul:

• Examine os setores alternativos
• Examine os grupos estratégicos dentro dos setores
• Examine a cadeia de compradores
• Examine as ofertas de produtos e serviços complementares
• Examine os apelos funcionais e emocionais dos compradores
• Examine o transcurso do tempo

Os quatro passos da estratégia do oceano azul:

• Despertar visual: Comparar sua empresa com os concorrentes e verificar o que deve ser alterado.
• Exploração visual: Sair a campo para explorar as seis fronteiras, observar vantagens e que fatores se devem eliminar, criar ou mudar.
• Feira de estratégia visual: Construir uma matriz de avaliação de valor com base no que viu e pedir feedback de clientes, clientes de concorrentes e não-clientes.
• Comunicação visual: Criar e distribuir perfis estratégicos em uma única página e apoiar apenas aqueles que permitem implementar a estratégia

Ela maximiza oportunidades e minimiza os riscos

É possível testar a viabilidade comercial de suas ideias e depois refiná-las para fugir dos riscos e aumentar as possibilidades de sucesso por meio do chamado Teste de Ideias do Oceano Azul (TOA).

Ela transforma a execução em estratégia

O processo bem definido e as ferramentas apresentadas estão disponíveis, são fáceis e intuitivas de entender, permitindo uma implementação efetiva e apoiada no conhecimento coletivo da companhia.

Uma estratégia que mostra um resultado ganha-ganha

Por ter uma visão integrada, a estratégia mostra como alinhar valor, lucro e pessoas para assegurar que sua empresa está convencida da efetividade da aplicação das novas diretrizes estratégicas.

Exemplo de aplicação da estratégia oceano azul

O exemplo do Cirque du Soleil

Umas das mais famosas companhias circenses do mundo, o Cirque du Soleil, descobriu esse novo oceano azul ao explorar: nem circo, nem teatro, nem balé, mas uma mistura de tudo isso em que a alta qualidade dos atores, cenografia e figurino os diferencia dos concorrentes.

A estrutura que abandona atrações e práticas custosas (como animais e descontos) leva a um custo melhor administrado, criando um oceano azul, sem concorrentes, a ser explorado.

Esse é um dos mais bem-sucedidos exemplos de implantação de uma estratégia de oceano azul. Então, o Cirque du Soleil agregou valores aos seus espetáculos, que simplesmente elevaram a empresa acima de qualquer concorrência, tornando-a única aos olhos dos seus clientes.

A organização criou um conceito criativo de espetáculo circense, com elementos de design, show, enredo e música.

Para maximizar o tamanho de um Oceano Azul, as organizações devem considerar os não-consumidores da indústria em questão.

Ao invés de focar em pequenas diferenciações devem expandir a visão para não consumidores e focar nos seus pontos comuns ainda não trabalhados pela indústria.

Isso permite às organizações enxergar além da demanda atual e alcançar uma nova massa de consumidores ainda não existentes.

O exemplo das Casas Bahia

A Casas Bahia inovou por focar em um nicho o varejo, as classes C e D, e lhes apresentar um serviço que atendia às suas necessidades específicas.

Isso foi possível quando a empresa, entre outras medidas, passou a oferecer crédito para que os consumidores com menor poder aquisitivo pudessem financiar suas compras.

Importância da estratégia oceano azul

Segundo os conceitos da Estratégia do Oceano Azul, um importante passo para as empresas alcançarem um sucesso extraordinário, é “reconstruir” as fronteiras do mercado em que atuam.

Este conselho é de vital importância para as organizações, pois em todos os setores da atividade econômica existem inúmeras oportunidades de negócios, e o grande contingente de empresa disputando os mercados exige que novas formas de atender clientes sejam criadas.

Em muitos setores a concorrência tradicional está saturada, por isto é necessário explorar as novas possibilidades criadas palas transformações sociais.

A verdade é que em muitos setores, continuar atuando da mesma forma que a maioria das outras empresas torna a competição um negócio pouco lucrativo.

Por isto, é preciso explorar as oportunidades de mercados e desbravar seis novas fronteiras através do percurso de seis etapas, que são condições básicas para redimensionar os mercados existentes.

Abaixo estão estas etapas demonstrando a importância da estratégia oceano azul em um mercado financeiro.

Primeira fronteira

• Examine os setores alternativos

Existe uma forma de pensar tradicional que afirma que as empresas competem entre si apenas dentro de seu próprio setor, e os profissionais competem apenas com outros profissionais da mesma área.

Segundo este paradigma, farmácias competiriam apenas com outras farmácias, supermercados com outros supermercados e lanchonetes apenas com outras lanchonetes. Até certo ponto este conceito é verdadeiro, mas nem sempre acontece desta forma.

Num sentido geral, as empresas não competem apenas com outras do mesmo setor, mas também com negócios de outras áreas, que oferecem produtos ou serviços alternativos que possam atender as mesmas funções ou utilidades básicas.

Por exemplo, o cinema é uma alternativa ao teatro que é uma alternativa ao restaurante que por sua vez é uma alternativa a assistir a um filme na tv. Ou seja, todas estas possibilidades, têm a função básica de entretenimento.

Muitas tarefas oferecidas por escritórios de advocacia podem ser realizadas nos escritórios de contabilidade que por sua vez podem ser oferecidas por uma empresa de consultoria, mas também podem ser fornecidas gratuitamente por órgãos governamentais e, dependendo da situação, podem ser resolvidas através de uma consulta, via internet, pelos mecanismos de buscas.

Por outro lado, os produtos ou serviços podem assumir formas diferentes com funções diversas, mas servir a objetivos idênticos. Restaurantes e teatro são bastante diferentes, mas oferecem a mesma função básica que é o entretenimento. Ou seja, eles não são substitutos, mas são escolhas.

Muitos profissionais têm a tendência a achar que determinado tipo de problema só poderá ser resolvido por outro profissional da mesma área, seu concorrente, sem levar em conta que os clientes têm outras alternativas disponíveis.

Da mesma forma, existe uma grande variedade de serviços que poderão ser oferecidos por um determinado tipo de negócio, mas nunca foram oferecidos desta forma.

Portanto, é necessário pensar o seguinte: quais são os setores alternativos ao seu próprio setor? Porque os clientes fazem escolhas entre setores?

Existe a possibilidade de oferecer os atuais serviços que sua empresa está oferecendo atualmente, a outros setores?

As respostas a estas perguntas poderão criar novas oportunidades de negócios.

Segunda fronteira

• Examine os grupos estratégicos dentro de sua atividade

Dentro de cada setor de atividade existem grupos de empresas ou de profissionais cujo desempenho é bastante distinto dos demais concorrentes. Estes grupos cultivam as mesmas diferenças fundamentais em termos de suas estratégias em relação a todos os outros membros do mesmo setor.

Analisar as qualidades competitivas excepcionais de grupos estratégicos dentro de seu setor de atividade e tentar adequá-las à sua realidade poderá ser um grande diferencial a ser incorporado ao seu negócio.

Uma empresa poderia se beneficiar da experiência comercial bem-sucedida de uma outra, mesmo que aparentemente estes dois negócios sejam bastante distintos. O fundamental é perceber o formato dos negócios bem-sucedido em sua área de atividade, e importá-lo para a sua realidade.

Terceira Fronteira

• Examine a cadeia de compradores

É preciso entender quem é na verdade o comprador-alvo de seu produto ou serviço.

Muitas vezes uma empresa pode estar desenvolvendo uma série de ações para captar clientes sem examinar a cadeia completa dos compradores, sem levar em conta quem realmente está influenciando, quem está tomando a decisão e quem está utilizando os serviços.

Por exemplo, existem produtos que são comprados pelos pais, mas são utilizados pelos filhos. Neste caso, existem os compradores dos produtos que não são os usuários dos mesmos.

Existem muitos casos em que o vendedor pode lidar com alguém dentro da empresa que normalmente contrata os serviços, mas existe outro grupo de pessoas dentro da organização que irá utilizar os mesmos.

Este último grupo pode não aparecer durante o processo de contratação, no entanto tem grande poder de influência na decisão de compra.

Desafiar a sabedoria convencional predominante no setor e mirar em outro grupo dentro da cadeia de compradores pode abrir novas possibilidades de negócios.

Dessa forma podem-se criar novos produtos e serviços para atender às necessidades destes outros grupos que anteriormente estavam sendo negligenciados.

Quarta fronteira

• Examine a oferta de produtos e serviços complementares

Muitos negócios promissores surgiram através da oferta de produtos complementares. Por exemplo, a internet originalmente surgiu como um meio de comunicação entre pessoas, no entanto muitos negócios começaram a surgir dentro da rede como oferta de serviços complementares.

Os sites de busca como o Google e Yahoo, e os diversos sites de relacionamento, entre muitos outros conteúdos oferecidos atualmente na internet, surgiram através da oferta de serviços complementares na rede.

O mesmo pode ocorrer com qualquer empresa, onde muitos serviços complementares poderão ser ofertados aos clientes gerando novas receitas. Em praticamente todas as áreas é possível encontrar oferta de serviços complementares.

Quinta fronteira

• Examine os apelos práticos e emocionais dos compradores

Algumas empresas focam seus argumentos de vendas em apelos práticos e outras, em argumentos emocionais. Com o passar do tempo esta tendência vai se consolidando.

Por exemplo, negócios que fornecem produtos para empresas tendem a concentrar sua argumentação em aspectos técnicos e racionais, ao passo que empresas que ofertam produtos de beleza, buscam desenvolver sempre argumentos emocionais. Superar estes paradigmas pode gerar novas oportunidades de mercado.

Muitos negócios agem da mesma forma, dependendo do tipo de público, elas procuram desenvolver um tipo de argumentação predominante, seja emocional ou técnica.

O estudo de empresas que conseguiram superar barreiras competitivas demonstra que podem surgir muitas oportunidades de negócios ao se subverter estas tendências, pois desta forma se consegue encontrar novos nichos de mercados não atendidos.

Quando as principais empresas de um setor utilizam uma mesma linha de argumentação, por exemplo, baixo preço, alta qualidade nos serviços ou destacando o atendimento, estes argumentos com o tempo deixam de ser um diferencial.

O segredo é fazer algo novo para captar clientes não sensíveis aos argumentos predominantes no setor em questão.

Sexta fronteira

• Examine o transcurso do tempo

Em praticamente todos os setores, as tendências externas afetam os negócios ao longo do tempo. Observar atentamente as tendências poderá revelar muitos caminhos para a descoberta de novas oportunidades.

Em geral, a maioria das empresas acompanham estas tendências à medida que vão ocorrendo. Elas vão ajustando seu ritmo progressivamente sem se arriscar.

No entanto, muitos casos de sucesso excepcional ocorrem justamente em empresas que fazem projeções das tendências futuras e ousam realizar mudanças e inovações antes que estas ocorram de fato.

Por isto é fundamental examinar o transcurso do tempo para se antecipar às tendências de mercado que podem vir através de mudanças tecnológicas, mudanças sociais, estilo de vida, comportamentos ou até mesmo de mudanças provocadas por novas regulamentações governamentais.

Saindo da competição voraz para a criação de novos mercados, através dos seguintes passos:

• Deixar de concentrar-se nos concorrentes para examinar setores alternativos
• Deixar de concentrar-se na posição competitiva para examinar os grupos estratégicos
• Deixar de concentrar-se em servir melhor os compradores para examinar as ofertas de produtos complementares
• Deixar de concentrar-se em maximizar o valor das ofertas para examinar as ofertas de produtos complementares
• Deixar de concentrar-se em melhorar o preço ou a qualidade para concentrar-se em melhorar o apelo funcional-emocional
• Deixar de concentrar-se em se adaptar às tendências para concentrar-se no desenvolvimento das tendências

 

Benefícios da estratégia oceano azul

Além da importância e dos resultados adquiridos através da estratégia oceano azul, é possível destacar, ainda, alguns benefícios desta estratégia, principalmente no momento da criação de novos mercados.

E, além disso, abaixo estão alguns dos benefícios da estratégia oceano azul. Ou seja, dentro de um panorama competitivo entre as empresas, definir estratégias do oceano azul pode trazer inúmeros benefícios à sua empresa.

Essas vantagens estão interligadas, de modo que um benefício resulta ou é consequência de outro.

Preenche uma lacuna no mercado de trabalho

Existem ainda muitos mares inexplorados, mercados e segmentos nunca atendidos — e sempre haverá. Isso porque as necessidades e os desejos dos consumidores se modificam e novos são criados ao longo do tempo.

Quando a empresa está atenta a esses fatores, consegue preencher essa lacuna e consegue inovar em seus produtos, serviços ou modelo de negócios.

Fortalece a marca e a consegue tornar referência

Quando a empresa consegue oferecer um produto/serviço diferenciado que atende as necessidades dos usuários, ela fideliza seus clientes.

Exatamente por ser algo novo no mercado, a organização consegue tornar-se referência naquilo que oferece e tem sua marca estabelecida, reconhecida e fortalecida.

Transforma a concorrência em peso irrelevante

Enquanto no oceano vermelho as empresas preocupam-se com a concorrência porque precisam competir em um mercado que já existe, na estratégia do oceano azul o foco está na competição irrelevante, quando o consumidor percebe que somente seu produto atende suas necessidades da maneira que ele precisa.

Nessa visão, a sua empresa se sobrepõe à concorrência no sentido de que somente você oferece o serviço/produto que ele deseja.

Aumenta os lucros que estavam com baixo custo

Esse é um dos pontos divergentes entre o oceano vermelho e o oceano azul: no modelo tradicional, as empresas trabalham com a relação entre custo e valor, enquanto a estratégia do oceano azul visa criar mais valor com o menor custo.

Isso ocorre porque, no oceano azul, o consumidor deseja e se sente à vontade para pagar pelo produto devido ao alto valor atribuído e à sua utilidade.

Mantém a empresa com o foco na realidade

Desde o começo da construção do novo modelo de negócios a estratégia se baseia em uma detalhada pesquisa, remodelando continuamente o projeto segundo as necessidades e exigências dos consumidores.

Esse processo apresenta à empresa um feedback importante, que contribui muito para a diminuição de riscos em potencial.

Sem dúvidas, a estratégia do oceano azul é um instrumento fundamental para a longevidade das empresas, permitindo-as sair de um ambiente competitivo, despontarem em um segmento inexplorado e atraírem novos clientes com serviços/produtos de real valor.

Além disso, para colocar em prática a estratégia do oceano azul é necessário buscar um nicho ou segmento de mercado ainda não explorado. Isso pode significar sair da zona de conforto e pesquisar novos consumidores e possíveis segmentos.

Para tanto, é necessário avaliar alguns aspectos, tais como a quantidade de consumidores, suas necessidades e anseios, tipos de produtos e suas características, qual a área geográfica e logística de atendimento e a vantagem competitiva em meio à concorrência.