Startup – Conheça Mais Sobre Este Modelo de Negócio Inovador!


Uma empresa emergente é uma empresa recém-criada, ainda em fase de desenvolvimento e pesquisa de mercados. Este tipo de empresa é conhecida como startup.

O termo tornou-se popular internacionalmente durante a bolha da internet, quando um grande número de “empresas.com” foram fundadas.

Essas empresas, normalmente de base tecnológica, possuem espírito empreendedor e uma constante busca por um modelo de negócio inovador.

Este modelo de negócios é a maneira como a empresa emergente gera valor – ou seja, como transforma seu trabalho em dinheiro.

Um exemplo é o modelo de negócios do Google que se baseia em cobrar por cada clique nos anúncios mostrados nos resultados de busca.

Outro exemplo seria o modelo de negócio de franquias: o franqueado paga royalties por uma marca, mas tem acesso a uma receita de sucesso com suporte do franqueador – e por isso aumenta suas chances de gerar lucro.

Empresas que criam modelos de negócio altamente escaláveis, a baixos custos e a partir de ideias inovadoras, são empresas startups.

Empresas emergentes não são somente empresas de internet. Elas só são mais frequentes na internet porque é bem mais barato criar uma empresa de software do que uma indústria.

Há também o sentido de “startar” o reposicionamento de uma marca, quando é criado um novo produto ou serviço e o lançam com um novo nome e modelo de negócios, os diferenciando da antiga empresa.

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Estrutura de uma startup

Até encontrar a combinação de Produto/Mercado escalável, as Lean Startups são organizações voltadas para o aprendizado, buscando transformar suas hipóteses sobre o mercado em fatos.

Um dos passos iniciais desse processo de aprendizado é externalizar as premissas que os fundadores possuem sobre o seu negócio.

Em um post anterior, ilustrei alguns tipos de perguntas que os empreendedores devem responder para auxiliar nessa geração de ideias e discussões sobre diferentes aspectos.

Esse exercício é interessante, mas por vezes pode acabar ganhando uma profundidade desnecessária em alguns pontos não tão relevantes no início.

O objetivo principal dessa fase é o empreendedor conseguir articular sobre a pergunta mais importante: Qual é o modelo de negócio da Startup? Não por acaso, essa também é a pergunta número um dos investidores.

Muita gente confunde Modelo de Negócio com fontes de receita. Modelo de negócio é como a empresa gera e captura valor do mercado ($).

Estendendo um pouco mais, é a definição de quem é o cliente, qual é o problema dele, como o produto atende esse problema e como se ganha dinheiro com isso.

Há pouco mais de um mês, participando de um workshop de uma Startup que atuo como advisor, tive a oportunidade de conhecer melhor e testar na prática uma metodologia bastante eficiente para desenhar Modelos de Negócio.

Coincidentemente, alguns dias depois o Steve Blank escreveu um post mencionando a mesma metodologia, que está condensada neste livro.

Vou fazer um resumo neste post para ajudar numa aplicação rápida para quem não quer “emburacar” no estudo.

A metodologia do Business Model Generation baseia-se essencialmente em um Canvas (tela) onde estão dispostos os nove elementos principais de um Modelo de Negócio:

  • Segmentos de Clientes
  • Proposições de Valor
  • Canais
  • Relacionamento com Clientes
  • Fontes de Receita
  • Recursos-Chave
  • Atividades-Chave
  • Parcerias-Chave e
  • Estrutura de Custos

Segmentos de Clientes

Diferentes grupos de pessoas ou organizações que a empresa pretende servir, com necessidades ou comportamentos comuns, claramente definidos. São o “coração” de qualquer modelo de negócio.

Para uma Startup com recursos limitados, quanto maior o recorte do Segmento (nicho), melhores são as chances de se identificar e atender as necessidades reais dos clientes.

Porém esse nicho deve ser grande o suficiente para formar um negócio potencial atrativo.

No entanto, no início das iterações os empreendedores ainda não têm evidências suficientes para tomar uma decisão consciente de quais Segmentos a empresa pretende servir e quais deve deixar de fora.

Deve-se começar com uma visão e ir adequando-a na medida que se avança com o aprendizado.

Perguntas importantes:

  • Para quem estamos criando valor?
  • Quais são as características deste(s) segmento(s)?
  • Quem são os nossos potenciais clientes mais importantes?

Proposições de Valor

Este bloco representa os pacotes de produtos e serviços que geram valor para os Segmentos de Clientes específicos.

Esses produtos e serviços são a forma como as necessidades e os desejos desses clientes são atendidos, ou seja, os benefícios oferecidos pela empresa.

Exemplos de Proposições de Valor:

  • Novidade
  • Performance
  • Customização
  • Funcionalidade
  • Design
  • Marca/Status
  • Preço
  • Redução de Custos
  • Redução de Riscos
  • Acessibilidade
  • Conveniência/Usabilidade
  • Geração de Receita, etc.

Percebe-se que algumas proposições de valor são bastante subjetivas, e geralmente essas têm um apelo maior para produtos B2C.

Já para produtos B2B, na hora de comprar algo as empresas tendem a pensar muito mais no ROI dos projetos.

Portanto é importante pensar no que a sua oferta ajuda a empresa cliente a aumentar receitas, diminuir custos ou melhorar o serviço/produto (em inglês há o acrônimo I.R.A.C.I.S. para facilitar a lembrança).

Perguntas importantes:

  • Que valor nós entregamos para o cliente?
  • Quais problemas dos clientes nós estamos ajudando a resolver?
  • Que necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo?
  • Que pacotes de produtos/serviços nós estamos oferecendo para cada Segmento de Clientes?

Canais

Descreve quais os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega valor para o cliente.

Os canais de comunicação, vendas e distribuição do produto são a interface da empresa com o cliente.

Servem para ajudar o cliente a conhecer e avaliar a proposição de valor do produto, efetuar a compra e uso do mesmo e posteriormente receber suporte e assistência.

Encontrar a combinação correta de canais – próprios e/ou através de parceiros – é essencial para conseguir entregar Valor para o público-alvo.

Perguntas importantes:

  • Por quais Canais nossos Segmentos de Clientes podem/querem ser abordados?
  • Como esses Canais estão integrados?
  • Qual é o Custo/Benefício da utilização de cada Canal?
  • 4) Relacionamento com Clientes: Esse bloco refere-se aos tipos de relacionamentos que uma empresa estabelece com os seus Segmentos.

Mais do que comunicar com o Segmento específico como um todo, esse bloco refere-se aos tipos de relacionamento individuais que a empresa estabelece com os seus clientes e potenciais clientes.

É o programa de Customer Relationship Management (CRM) em seu sentido mais amplo (e não no sentido do software de CRM, como geralmente o termo é empregado).

São exemplo de CRM as atividades de assistência pré e pós-venda com equipe dedicada, serviços automatizados, fóruns e comunidades de suporte, co-criação de conteúdo, etc.

Perguntas importantes:

  • Que tipo de relacionamento os clientes de cada segmento podem esperar?
  • Qual é o custo de cada um deles?
  • Como isso está integrado ao Modelo de Negócio como um todo?
  • O que pode se esperar em termos de aquisição, retenção e up-selling (vendas complementares) para esse tipo de relacionamento?

Fontes de Receita

Representa as possibilidades de geração de dinheiro que a empresa pode obter com cada Segmento de Clientes.

É a medição de quanto e como o Cliente está disposto a pagar pela quantidade de valor gerada.

Há uma série de fontes e modelos de receita que podem ser aplicados pelas empresas.

Alguns exemplos são: Venda de Produtos, Preço por uso do produto, Preço por assinatura, Aluguel, Licença, Arbitragem (intermediação, agenciamento), Publicidade, Leilão, etc.

Perguntas importantes:

  • O que o cliente valoriza e pelo qual está disposto a pagar?
  • O que eles têm pago ultimamente para resolver o mesmo problema?
  • De que maneira eles preferem pagar pelo valor gerado?
  • Qual é a parcela de contribuição de cada fonte de receita para a receita total esperada?

Recursos-Chave

São os ativos fundamentais necessários para fazer o Modelo de Negócio funcionar.

Exemplos: Ativos físicos, intelectuais, recursos humanos, recursos financeiros,

Perguntas importantes:

  • Que Recursos-Chave são importantes para a nossa proposição de valor?
  • E para os Canais?
  • E para os relacionamentos com os Clientes?
  • E para implementar as Fontes de Receita?

Atividades-Chave

As coisas mais importantes que a empresa deve fazer de forma constante para que o Modelo de Negócio funcione.

Exemplos: Produção de bens, Resolução de Problemas, Gestão de Plataformas, Vendas Consultivas, etc.

Exemplos de startup de sucesso

Confira alguns casos de startups de sucesso:

Startup de Sucesso Descomplica

Só quem já passou pela fase do término do Ensino Médio sabe o quanto este período é complicado.

É a época em que a maioria dos alunos está estudando para prestar vestibular, além de se preparar para o ENEM (Exame Nacional do Ensino Médio), visando ampliar as chances de entrar para um curso superior na faculdade.

Pensando em descomplicar este período de atribulações dos estudantes, em 2011, o empreendedor Marco Fisbhen criou a startup de sucesso Descomplica.

Ela tem a função de auxiliar os estudantes do Ensino Médio a organizar os seus estudos de modo que possam estudar todas as matérias e criar a agenda de provas.

Desde o início a empresa teve boa aceitação no mercado, apresentando um crescimento rápido devido ao fato de ter um público que se renova anualmente.

A empresa recebeu ajuda financeira do investidor do Facebook, Peter Thiel, entre outros fundos do Vale do Silício.

Fhasion.me no Mundo da Moda

A moda não é nenhuma novidade no setor de empreendimento, afinal, este campo está sempre oferecendo novas oportunidades de negócio para quem deseja trabalhar com atividades relacionadas a ele.

Para inovar nesta área, os empreendedores Flavio Pripas e Renato Steinberg criaram, em 2008, a rede social de moda denominada Fashion.me, que inicialmente era voltada para as mulheres.

Posteriormente, devido ao reconhecimento do seu potencial de ganhos, foi direcionada também para o público masculino.

A startup de sucesso Fashion.me está totalmente adaptada ao mundo da moda, oferecendo todo o conteúdo e suporte necessário para quem se interessa por este assunto.

Além disso, trabalha com o comércio de produto, parcerias com marcas, entre outras coisas.

O negócio recebeu investimento da Intel Capital, valorizando-se muito no mercado e, atualmente, os seus fundadores estão na lista das 100 pessoas mais criativas do mundo.

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Startup de Sucesso Paypal

Você utiliza o Paypal? Este é um dos principais exemplos de startups de sucesso do mundo.

Esta plataforma funciona como uma espécie de banco virtual, tendo sido o primeiro sistema criado para o envio e recebimento de pagamentos através da internet.

Trouxe muita facilidade e segurança para quem deseja realizar transações financeiras online.

A startup Paypal foi criada, em 1998, na Califórnia, Estado Unidos, através de uma ideia inovadora dos empreendedores Max Levchin e Peter Thiel. A empresa foi se adaptando às mudanças das ferramentas online.

No ano de 2002, o negócio foi vendido para o eBay, que conseguiu triplicar o valor dele no mercado, tornando-o a plataforma mais usada na sua categoria de atuação.

O novo administrador mudou o modo como as transações são realizadas, mas o sistema de operação ainda é o mesmo do início.

Startup de Sucesso Boo-Box

A publicidade é um campo bastante lucrativo no Brasil, permitindo a criação de diferentes modalidades de negócio, podendo inclusive usar as ferramentas tecnológicas ao seu favor.

De olho nesta oportunidade, em 2007, o empreendedor Marco Gomes fundou a startup de sucesso Boo-Box, que é especializada em publicidade e mídias sociais.

Exibindo propagandas para mais de 60 milhões de pessoas por dia, é um ótimo canal para empresas interessadas em divulgar os seus produtos.

Para se tornar bem-sucedida, a startup de sucesso Boo-Box recebeu o investimento da Monashees Capital e Intel Capital.

Na atualidade, a empresa conta com mais de 42 mil usuários que usam os seus serviços para rentabilizar blogs de diferentes nichos.

O negócio foi considerado o mais inovador do Brasil pela revista Forbes e um dos mais inovadores do mundo pela revista norte-americana Fast Company.

Startup 99designs

O campo de design gráfico é um dos que mais crescem no mundo, o que se deve ao aumento dos negócios criados online, necessitando de profissionais especializados para criar o layout das páginas.

Percebendo esta oportunidade, o canadense Matt Mickiewicz e o australiano Mark Harbottle, em 2008, fundaram a startup de sucesso 99designs.

É uma empresa que trabalha no nicho de design gráfico online através de crowdsourcing.

A 99designs trabalha com um modelo de negócio ótimo para o cliente que está precisando do serviço de um design e também para o profissional que está disposto a trabalhar.

Trouxe simplicidade para os dois lados que estão envolvidos na negociação.

Hoje, a startup está em mais de 150 países, tendo escritórios satélites no Rio de Janeiro, em Londres e Paris.

Startup de Sucesso Conta Azul

Uma das principais dificuldades das empresas diz respeito a como organizar as suas questões financeiras, por exemplo, elaborar planejamento de gastos, pagamento de contas, entre outras.

Pensando nisso, o empreendedor Vinícius Roveda fundou, em 2011, a startup Conta Azul, que funciona como uma plataforma de gestão financeira online voltada exclusivamente para empresas.

A startup tinha tanto potencial de sucesso que foi selecionada pelo programa de aceleração dos Estados unidos da 500Startups, situada no Vale do Silício, onde estão os principais investidores do mundo em tecnologia.

A startup Conta Azul entrou em uma área concorrida, mas soube se diferenciar oferecendo um sistema simples de elaboração de plano e gestão financeira.

Startup de Sucesso Airbnb

Imagina que você está viajando para outro país com os amigos, empolgam-se e no meio da viagem vocês decidem fazer uma festa em um lugar legal.

Muitos viajantes têm esta ideia, mas acabam desistindo de colocá-la em prática, o que se deve ao fato de ser difícil organizar um evento em uma nação com outra língua, entre outros empecilhos relacionados à contratação de serviços.

Depois de muito passar pela dificuldade citada anteriormente, no ano de 2008, os amigos e empreendedores Nathan Blecharczyk, Brian Chesky e Joe Gebbia criaram a startup Airbnb.

Esta plataforma funciona online e traz muita praticidade para os viajantes que desejam alugar espaços ao redor do mundo para residir por um período ou realizar eventos.

Hoje, a plataforma é utilizada em mais de 50 países. A empresa se consolidou no mercado depois de receber incentivos de investidores do Vale do Silício.

Startup na visão dos investidores

Os investidores em linhas gerais veem as startups como uma boa inicialização e também uma forte de ganhar dinheiro. Não precisa ir muito longe para entender e até aproveitar o potencial da era digital.

Quando se fala em século XXI e principalmente Marketing Digital, automaticamente estamos falando das startups e por consequência e potencial, não obstante a isso estão os investidores que veem uma grande oportunidade.

A grande diferença entre tudo é para inicializar uma startup é preciso apenas poucos recursos e isso chama bastante as pessoas a quererem começarem.

Por fim, mas não menos importante está a visão dos investidores e aproveitarem toda essa gama.

A diferença entre sucesso e fracasso está na ação, portanto ao inicializar uma startup fique ligado em algumas coisas, evite a omissão e seja conservador.

Nunca tente dar um passo maior que a sua perna.

Startup – Como começar um negócio

Existem características que diferem as startups dos negócios tradicionais. A mais evidente é a grande potencialidade de desenvolvimento.

O modelo tem de ser inovador. E deve ser escalável, ou seja, conseguir se adaptar ao aumento rápido da operação sem prejudicar a rentabilidade.

Focalize na ideia

Antes de colocar o negócio em prática, é importante saber se a sua ideia é original. Deve saber ouvir opiniões.

Saber se o mercado é amplo para ajudar a identificar o tamanho do público em potencial definindo, assim, a possibilidade de desenvolvimento da empresa.

Deve-se também analisar se o seu modelo é simples de ser reproduzido, pois se for, você corre o risco de ter seu mercado atacado por vários novos empreendedores.

Faça o modelo crescer

O jeito como você executa e reformula a sua ideia é mais importante que a ideia em si.

É preciso avaliar tanto os consumidores quanto a concorrência, para poder incorporar as necessidades dos clientes, que não são atendidas pelos competidores, ao produto ou serviço de maneira inovadora.

Evolua constantemente o seu negócio, assim você poderá se destacar da concorrência que ficarem estacionadas em ideias antigas.

Descubra o que o mercado deseja

Duas coisas que você precisa saber: quais são os públicos potenciais e o que eles querem, fazendo isso você determina a capacidade de crescimento do negócio.

Você deve saber se a sua ideia funciona e atende o que as pessoas querem.

Para conseguir isso você precisa ter feedbacks constantes dos seus consumidores, ou até mesmo uma pesquisa de mercado para validar se existem clientes para seu produto.

Crie um modelo de negócio lucrativo

O modelo de negócios canvas explicado nesse artigo é muito importante para definir os processos, ou seja, a maneira como a startup vai ganhar dinheiro com seu produto ou serviço.

Ele faz toda a diferença para quem quer criar uma startup e torná-la rentável, pois com ele podemos entender como a sua empresa irá crescer, onde pode chegar e quanto pode ganhar através de 9 tópicos.

  • Proposição de valor
  • Segmentos de clientes
  • Atividades chave
  • Parcerias estratégicas
  • Fontes de receita
  • Estrutura de custos
  • Recursos principais
  • Canais de comunicação e distribuição
  • Relacionamento com o cliente

Pense grande

Startups devem pensar globalmente. Muitos empreendedores ainda se agarram ao pensamento de que internacionalização é um próximo estágio do negócio.

Se a sua empresa tem uma solução mundial, considerar o mundo como sua área de negócios traz vantagens, como atrair a atenção de investidores.

Portanto, ideias globais são mais interessantes na hora de pensar em como criar uma startup.

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ESTUDE E SEJA INTERDISCIPLINAR

Empenho é um termo quase indissociável de empreendedorismo. Para uma empresa funcionar, a pessoa tem de saber administrar o negócio.

Significa saber conceitos essenciais de administração, finanças e marketing. Aprender na prática é correr riscos desnecessários, estude com antecedência e prepare-se para a gestão para startups e pequenas empresas.

Monte um plano de negócio para criar uma startup

Depois de concluir todas as etapas acima, chega a hora de montar o seu plano de negócios.

Você pode pensar que um plano de negócios pode, supostamente, ir de encontro com os novos formatos de planejamento estratégico, já que uma das premissas das startups é inovar.

No entanto, um plano de negócios pode, sim, ajudar a criar uma startup.

Os pontos chaves são rapidez e flexibilidade. Sob esse conceito, você não precisa ficar preso ao plano de negócios. Um plano detalhado pode funcionar como um processo de autoconhecimento.

Networking

Um bom negócio pode ser alavancado pela rede de contatos. Com o plano de negócios criado, fica mais fácil apresentar as ideias e conseguir colaboração ou mesmo sócios.

Espaços como eventos de empreendedorismo e tecnologias ou até mesmo escritórios compartilhados de co-working e incubadoras, vêm se tornando verdadeiros catalisadores de empreendedorismo.

Reúnem em um mesmo local ideias e pessoas das mais diferentes formações.

Negocie investimentos

Hoje em dia ficou mais fácil entrar em contato com investidores, pode ser feito até por e-mail, site e telefone.

E, em alguns casos, os próprios fundos de investidores vão atrás dos startups para fechar parcerias. Mas não se engane, você terá que ir atrás de investidores também.

Existem também Bancos de investimentos, que focam suas atividades exclusivamente no financiamento do desenvolvimento de empresas e ajudam quem quer criar uma startup, como por exemplo o BTG Pactual.

Mantenha-se atualizado

Em um ambiente tão competitivo, em que concorrentes podem surgir a qualquer momento, a velocidade com a qual o empreendedor consegue corrigir as direções de seu negócio determina quão longe o empreendimento pode chegar.

Um modelo que funciona hoje pode estar ultrapassado em questão de meses.

O ponto essencial é manter o foco na inovação e ideação e ter força de mudar, coloque a mão na massa e evolua o seu negócio, pois criar uma startup lucrativa é um trabalho diário.

Startups no Brasil

O mercado de startups no Brasil ainda é promissor. Existem várias empresas e algumas têm até certo sucesso. Sendo assim, abaixo confira as cinco que mais fazem sucesso:

  • 99;
  • Nubank;
  • Movile;
  • PSafe;

Nós da Software Avaliação possuímos as ferramentas e a experiência de já ter ajudado mais de 200 empresas no Brasil e no exterior com a Gestão Empresarial, e podemos ajudar sua empresa também neste processo!

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