Proposta De Valor | Seu Site Conversando Com Seu Cliente14 min read

Um bom conselho de otimização de conversão, seria “teste sua proposta de valor”.

Quanto menos conhecida sua empresa for, melhor será a proposta de valor de que você precisa. Na maioria dos sites ou campanhas, a proposta de valor é ausente ou insatisfatória. É uma das deficiências mais comuns.

Uma proposta de valor é uma promessa de valor a ser entregue. É a principal razão pela qual um cliente em potencial deve comprar de você.

Em suma, a proposta de valor é uma afirmação clara de que:

• Explica como o seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora a sua situação (relevância)
• Oferece benefícios específicos (valor quantificado)
• Diz ao cliente ideal por que ele deveria comprar de você e não da concorrência (diferenciação única)

Você deve apresentar sua proposta de valor como a primeira coisa que os visitantes veem em sua home page, mas deve estar visível em todos os principais pontos de entrada do site ou campanha de marketing.

Não é apenas por estética, ou para aplacar um CEO ou redator, mas, em última análise, para melhorar o valor da vida útil do cliente. É para as pessoas lerem e entenderem.

A proposta de valor é algo que os seres humanos reais deveriam entender. É para as pessoas lerem. Veja um exemplo do que uma proposta de valor NÃO deveria ser:

Soluções de automação de marketing com foco em receita e eficácia de vendas desencadeiam colaboração durante todo o ciclo de receita.

Você poderia explicar ao seu cliente qual é a oferta e como ele se beneficiaria? Não é possível, certo? Infelizmente não é brincadeira. Essas proposições jargão sem sentido são abundantes. Evite blandvertising a todo custo.

Use o Idioma Certo

Sua proposta de valor precisa estar na linguagem do cliente. Ela deve se juntar à conversa que já está acontecendo na mente do cliente.

Para fazer isso, você precisa conhecer o idioma que seus clientes usam para descrever sua oferta e como eles se beneficiam dela.

Você não pode adivinhar o que é essa linguagem. A maneira como você fala sobre seus produtos ou serviços é muitas vezes muito diferente de como seus clientes os descrevem.

As respostas estão fora do seu escritório. Você tem que entrevistar seus clientes para descobrir, ou usar as mídias sociais.

O que a proposição de valor NÃO é

Não é um slogan ou uma frase de efeito. Esta não é uma proposta de valor:

• L’Oréal Porque nós valemos a pena.

Não é uma declaração de posicionamento. Esta não é uma proposta de valor:

• Marca de bandagem número 1 da América. Cura a ferida rapidamente, cura a mágoa mais rapidamente.

A declaração de posicionamento é um subconjunto de uma proposta de valor, mas não é a mesma coisa.

No que Consiste a Proposta de Valor

A proposta de valor é geralmente um bloco de texto (um título, subtítulo ou um parágrafo de texto) com um visual (foto, hero shot, gráficos).

Não há um jeito certo de fazer isso, mas podemos sugerir que você comece com a seguinte fórmula:

Título

Qual é o benefício final que você está oferecendo, em uma frase curta. Pode mencionar o produto e / ou o cliente.

Sub-título

Ou um parágrafo de 2 a 3 frases. Uma explicação específica do que você faz / oferece, para quem e por que é útil. Liste os principais benefícios ou recursos.

Visual

Imagens se comunicam muito mais rápido que palavras. Mostre o produto, o herói ou uma imagem reforçando sua mensagem principal.

Avalie sua proposta de valor atual verificando se ela responde às perguntas abaixo:

• Qual produto ou serviço sua empresa está vendendo?
• Qual é o benefício final de usá-lo?
• Quem é seu cliente-alvo para este produto ou serviço?
• O que torna sua oferta única e diferente?

Como Criar uma Proposta de Valor Vencedora

A melhor proposta de valor é clara: o que é, para quem e como é útil? Se essas perguntas forem respondidas, você está no caminho certo. Sempre se esforce para clareza primeiro.

Se sua proposta de valor faz as pessoas se irritarem, você está fazendo errado. Se elas tiverem que ler muito texto para entender sua oferta, você está fazendo errado.

Sim, uma quantidade suficiente de informações é crucial para as conversões, mas você precisa desenhá-las primeiro com uma proposta de valor clara e atraente.

Conforme pesquisas, o principal desafio das empresas é identificar uma proposta de valor eficaz, seguida de uma comunicação clara.

O que tem uma boa proposta de valor

• Clareza! É fácil de entender
• Comunica os resultados concretos que um cliente obterá ao comprar e usar seus produtos e / ou serviços
• Diz como é diferente ou melhor que a oferta do concorrente
• Evita o hype (como “produto milagroso” nunca visto antes), superlativos (“melhor”) e jargão de negócios
• (“interações de valor agregado”)
• Pode ser lido e entendido em cerca de 5 segundos

Além disso, na maioria dos casos, há uma diferença entre a proposta de valor para sua empresa e seu produto e aquilo que o cliente considera. Você deve abordar ambos.

Como criar uma proposta de valor única

Um papel fundamental para a proposta de valor é destacá-lo da concorrência. A maioria das pessoas verifica 4-5 diferentes opções / prestadores de serviços antes de decidir. Você quer que sua oferta se destaque nesta importante fase de pesquisa.

Então, como você faz sua oferta única? Muitas vezes é difícil identificar algo exclusivo sobre sua oferta. Requer profunda reflexão e discussão.

Se você não consegue encontrar nada, é melhor criar algo. É claro que a parte única precisa ser algo que os clientes realmente se importem.

Não adianta ser único por ser único (“os rolamentos de esferas dentro das nossas bicicletas são azuis”).

A principal coisa a lembrar é que você não precisa ser único em todo o mundo, apenas na mente do cliente. O fechamento de uma venda ocorre na mente do cliente, não no mercado entre os concorrentes.

Adicionais para sua proposta de valor

Às vezes são as pequenas coisas que apontam a decisão a seu favor. Se todas as principais coisas forem praticamente as mesmas entre sua oferta e a de seus concorrentes, você poderá ganhar oferecendo pequenas agregações de valor.

Esses adicionais funcionam bem contra concorrentes que não os oferecem. Impulsionadores podem ser coisas como:

• Frete grátis
• Transporte rápido / transporte no dia seguinte
• Bônus grátis com uma compra
• Instalação / instalação gratuita
• Nenhuma taxa de configuração
• Sem contrato de longo prazo, cancele a qualquer momento
• Licença para vários computadores
• Garantia de devolução do dinheiro
• Um preço com desconto
• Customizável

Você entendeu a ideia. Pense em pequenas coisas que você poderia adicionar que não lhe custariam muito, mas que poderiam ser atraentes para alguns compradores.

Certifique-se de que estes adicionais estejam visíveis com o resto da proposta de valor.

Por que a Proposta de Valor é Importante?

Se você não conseguir comunicar seu valor para seus clientes, por que os clientes devem dar valor ao que você oferece? Se você é incapaz de dizer aos clientes por que eles deveriam escolher você e por que eles deveriam pagar o que você está pedindo, por que eles fariam?

Isso é mais verdade agora do que nunca. Muitos compradores e fornecedores procurarão remover as camadas de margem, renunciando a serviços especializados ou removendo “intermediários”.

As empresas que não conhecem e compartilham sua proposta de valor com os clientes podem perder o preço com frequência ou ser removidas da cadeia de suprimentos.

Não Corte o Preço – Aplique Sua Proposta de Valor

É natural ficar frustrado quando outros ganham negócios de você, diminuindo o preço. E é natural ser tentado a fazer o mesmo. Mas o corte de preços é um jogo perigoso, potencialmente irreversível e insustentável de se jogar.

Aos olhos dos clientes, os cortes de preço são permanentes. Depois de reduzir seu preço, é mais provável que você tenha dificuldades para aumentá-lo novamente.

Isto é especialmente verdadeiro com os clientes repetidos – e os clientes repetidos devem ser os clientes mais dispostos a pagar um preço justo pelos seus serviços.

Em vez de corte de preços, descubra sua proposta de valor e, em seguida, revitalize seu esforço de marketing com sua proposta de valor em seu núcleo.

Seja ousado e vocal – se os clientes não souberem sua proposta de valor e sentirem sua convicção, é improvável que acreditem nela.

E, afinal de contas, sua proposta de valor deve ser muito, muito real – é a razão pela qual você está no negócio.

Criando uma Proposta de Valor

Comunique os benefícios da sua proposta de forma simples e clara.

Imagine um mundo onde todos estão vendendo algo.

Bem, na verdade, todo mundo está até certo ponto! Não importa se você está tentando vender suas ideias de férias para seu cônjuge ou se está lançando um novo projeto para seu chefe, tudo está sendo vendido e, seja qual for sua oferta (produto, ideia, projeto ou trabalho), é importante ter uma proposta de valor realmente forte.

Uma proposta de valor é uma declaração curta que comunica claramente os benefícios que seu cliente em potencial obtém usando seu produto, serviço ou ideia.

Isso “reduz” toda a complexidade de seu discurso de vendas em algo que seu cliente pode facilmente entender e lembrar.

Não é suficiente apenas descrever os recursos ou capacidades da sua oferta. Sua declaração precisa ser muito específica. Sua proposta de valor deve focar de perto o que seus clientes realmente querem e valorizam.

Eles querem resolver problemas; para melhorar uma solução existente; ter uma vida melhor; construir um negócio melhor; fazer mais, melhor, mais rápido …?

Uma proposta de valor é uma técnica útil que tem uma aplicação muito mais ampla do que apenas o marketing de seus produtos.

O que quer que você esteja “vendendo” e para quem quer que você esteja vendendo, uma proposta de valor é útil, se não essencial.

Independentemente de seus clientes serem clientes externos, funcionários, colegas de trabalho ou até mesmo sua família, a ideia é ajudá-los a ver o valor específico que sua oferta traz para eles.

E ao fazê-lo, você vai atrair a atenção deles de tal maneira que eles saibam: “Sim, isso é bom para mim”.

Criando uma grande proposta de valor

Quando seu cliente pergunta: “Por que eu deveria comprar este produto ou ideia específica?” sua proposta de valor deve responder a isso de maneira convincente.

O truque para criar uma boa proposta de valor é conhecer bem seu produto ou ideia, saber como ele se compara com o de seus concorrentes e, muito importante, conhecer os desejos e necessidades do seu público-alvo.

Sua proposta de valor pode ser criada passo a passo, respondendo a uma série de perguntas. Depois de responder a essas perguntas, você tem os ingredientes para criar uma proposta de valor que atenda totalmente à pergunta do cliente: “Por que devo comprar esse produto ou ideia específica?”

Etapa um: conheça seu cliente

Comece colocando-se no lugar do cliente. Faça isso perguntando a si mesmo o seguinte:

• Quem é ele ou ela?
• O que ele faz e precisa?
• Quais problemas ele precisa resolver?
• Que melhorias ele procura?
• O que ele valoriza?

Dica: Se você não sabe, pergunte!

É fácil tentar adivinhar o que seus clientes querem. E muito fácil errar. Então faça algumas pesquisas de mercado. Isso pode ser uma simples questão de perguntar diretamente aos clientes ou de organizar um grupo de foco ou pesquisa.

A pesquisa de mercado não é apenas para clientes externos, ela também funciona para outros “mercados”. Dependendo do seu produto ou ideia, o seu mercado pode ser um empregado, colega ou até mesmo seu cônjuge.

Etapa dois: conheça seu produto, serviço ou ideia

Do ponto de vista do seu cliente, responda às seguintes perguntas:

• Como o produto, serviço ou ideia resolve um problema em particular ou oferece melhorias?
• Que valor e resultados difíceis oferece ao cliente?

Dica: inclua números e porcentagens

Para atrair a atenção do cliente ainda mais rapidamente, incorpore fatos concretos, como porcentagens e números, em sua proposta de valor. Quanto seu cliente ganhará, economizará ou melhorará? Quão mais eficiente ele se tornará? Quão mais seguro, mais inteligente, mais rápido, mais brilhante será a solução?

Etapa três: conheça seus concorrentes

Continue pensando do ponto de vista do seu cliente e pergunte:

Como o seu produto ou ideia cria mais valor do que os concorrentes?

Etapa quatro: analise a proposta orientada para o cliente

O passo final é analisar todas as informações que você reuniu até agora e responder, em duas ou três frases: “Por que eu deveria comprar este produto ou ideia específica?”

Tente escrever a partir do ponto de vista do cliente, completando as frases (e não se esqueça de incluir os números e porcentagens que importam!). Formule sua proposta de valor iniciando cada frase com o seguinte:

• “Eu quero comprar este produto ou ideia porque vai …”
• “As coisas que eu mais valorizo ​​na oferta são …”
• “É melhor que produtos ou ideias concorrentes porque …”

Etapa cinco: junte tudo

Agora, transforme a resposta do seu cliente da Etapa Quatro em uma declaração de proposta de valor.

• Exemplo

Aqui está um exemplo simples. Digamos que você venda cortadores de grama e seu cliente é alguém com um grande quintal. Seguindo os passos descritos acima, teremos:

Conheça seu cliente

Seu cliente é um homem de negócios com uma casa grande, que gosta do “sentimento meditativo” de cortar seu próprio gramado, mas fica entediado com o trabalho quando demora demais.

Ele está procurando um cortador de boa qualidade e que o trabalho seja feito de forma rápida, mas divertida.

Conheça o seu produto ou ideia

O seu produto é um cortador de grama com um motor de 25 cavalos (potente) e lâminas de corte de 45 polegadas (largura).

Conheça Seus Concorrentes

Seu cortador trabalha mais rápido e corta mais que os produtos da concorrência.

Analise a proposta orientada para o cliente

“Nosso cortador corta sua grama em 50% do tempo dos cortadores de outras marcas, além de deixar seu gramado lindo!”

Conclusão

Criar uma proposta de valor é demorado, mas certamente isso irá reverter a seu favor a longo prazo. Observe essas dicas:

Não tente agradar a todos

Você quer um público bem definido. Não tenha medo de excluir algumas pessoas ao longo do caminho. Marcas que visam a todos, não se conectam com ninguém.

O maior erro cometido pelas empresas é lançar uma rede muito ampla, por medo de deixar alguém de fora. As mulheres de 25 a 54 anos não são um segmento-alvo válido. É mais um índice de recenseamento.

Diferencie-se do pacote

Pense na sua proposta como uma reviravolta. Algo único, inesperado e significativo que pode diferenciá-lo do grupo.

A proposta é qualquer aspecto da sua marca ou empresa que seja diferente da concorrência e possa ser comunicada ao seu público para incentivar as pessoas a testar sua marca ou mudar de outra marca para a sua.

Seja qual for sua proposta de valor, é algo que a concorrência não pode copiar ou, no mínimo, algo que não usa como ferramenta de marketing.

Faça uma conexão

Uma das melhores maneiras de criar uma proposta de venda bem-sucedida é estabelecer uma conexão com o público que os incentive a agir.

Não se trata de falar mais alto que a concorrência. É sobre marketing mais inteligente. Criar mensagens atraentes que se conectam com os consumidores, envolver seus corações (não apenas suas mentes) e transformá-los em embaixadores da sua empresa, ajudando você a divulgar e construir sua marca.