Gestão Comercial | Vender Bem É Apenas Uma Fatia Do Bolo15 min read


Gestão comercial é o sistema que informa e implementa estratégias e políticas de negócios. Informa no contexto de testar e alinhar as exigências do mercado com a capacidade organizacional e implementa por meio da garantia de procedimentos operacionais eficazes e eficientes que estabeleçam e mantenham esses recursos.

Ao entrar no mercado, qualquer produto ou serviço deve ser apoiado por compromissos de desempenho relevantes para seus clientes e consumidores.

Esses compromissos podem ser específicos para o produto ou serviço, por exemplo, preço, entrega, manutenção e suporte ou genéricos para a organização, por exemplo, valores da marca, padrões éticos ou conformidade regulatória.

A gestão comercial é o processo pelo qual os compromissos de desempenho exigidos são reunidos, avaliados e reconciliados, levando em conta as necessidades e interesses de todas as partes relevantes envolvidas e garantindo sua acessibilidade e sustentabilidade.

Um gerente comercial é alguém cuja função principal é o gerenciamento ou execução de tais oportunidades ou projetos.

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Como Desenvolver um Modelo de Gestão Comercial

Os modelos de gestão comercial são implementados para servir de referência ao desenvolvimento das atividades de uma empresa em determinados ciclos ou períodos.

Nem todas as empresas realizam o seu trabalho comercial da mesma maneira. Existem numerosos métodos, ferramentas e recursos para isso, com os quais é necessário definir uma estrutura para um controle efetivo e oportuno.

As organizações devem ter, a priori, um departamento de gestão comercial que lide com essas questões. No entanto, às vezes, são as circunstâncias que os forçam a sua definição e criação. Aqui explicamos isso com mais detalhes.

Apostar em um modelo de gestão comercial é uma amostra de quão claros são os objetivos de negócios de uma empresa.

Existem algumas empresas, por exemplo, que simplesmente se lançam em um mercado específico, acreditando que a mesma inércia virá a seu favor.

Outras vezes acontece que, mesmo tendo um modelo de gestão comercial que determina a rota de ação de uma empresa, ela deve ser modificada por várias circunstâncias.

A criação de uma nova equipe comercial, a implementação de uma nova estrutura, a integração de novas redes comerciais ou mesmo a mudança de políticas, são algumas das causas que geram variantes no modelo de gestão.

Etapas Para Desenvolver um Modelo de Gestão Comercial

Seja qual for a razão pela qual você deve implementar um modelo de gestão de negócios, a questão central está no processo ideal para alcançá-lo. Embora não haja manual de sucesso a este respeito, o mais usual e recomendado é seguir estes passos:

Identificação e design

Qual é a primeira coisa que você costuma fazer quando elabora um projeto? Simples: você define tudo o que tem à mão.

Neste caso é o mesmo: você deve fazer um inventário de ferramentas, processos, padrões de medição e indicadores para avaliar as ações. Desta forma, você saberá com quais elementos pode contar e quais são suas possibilidades e limitações.

Definição do escopo e processo de trabalho

É necessário deixar claro até que ponto você deseja que seu modelo de gestão comercial chegue, assim como as funções e responsabilidades daqueles que estarão à frente dessa ação. De fato, é muito importante que você defina qual será o seu papel como diretor ou gerente.

Comunicação do modelo

Depois de definir os elementos que você possui, o próximo passo é comunicar o modelo e suas ações a todos os níveis da organização. É o que é chamado de comunicação estratégica.

Se for necessário treinamento adicional para entendê-lo, você deve indicar uma programação específica e um plano de conteúdo.

Calendário de atividades

Depois vem a fase prática: você deve definir tarefas e prazos para sua execução, bem como responsável pelo acompanhamento de todo o processo. Neste ponto, o modelo de gestão comercial é um fato e marcha por conta própria.

Vale acrescentar que a partir deste momento, é essencial que você realize o controle e o monitoramento das ações planejadas. Ao fazer isso, você terá controle total sobre elas e poderá intervir quando as circunstâncias o exigirem.

Chaves de Sucesso na Gestão Comercial

Quando uma empresa busca otimizar sua gestão comercial, é importante trabalhar em ações em torno de 3 grandes blocos:

  • Trabalhe a motivação da equipe comercial
  • Aprofundar o conhecimento de seus clientes
  • Otimizar o relacionamento da equipe comercial com seus clientes

Para cada um desses blocos, que afetam diretamente a gestão comercial de uma empresa, existem ações que devem ser implantadas. Acompanhe!

Motivando a equipe

Todo gerente de vendas deve ter em mente que existe uma relação direta entre motivação e vendas. Ter sua equipe motivada é essencial para vender mais, pois os membros transmitem mais segurança e confiança aos seus clientes, e isso é realimentado, já que, ao mesmo tempo, quanto mais motivação, mais vendas, sucessivamente.

Em toda a gestão comercial, a motivação desempenha um papel fundamental, auxiliando e apoiando as equipes a encontrarem respostas e desenvolverem todo seu potencial.

Identifique o que é mais importante para você (sua maior motivação) e o que mais o frustra (sua maior preocupação) para cada pessoa por quem você é responsável.

Desenhar um mapa de cada pessoa em sua equipe, conhecendo-os melhor. Isso é essencial para que você possa projetar um futuro mais atraente para cada um e ajudá-los a trabalhar sua motivação e frustração de forma individualizada.

Aplique a liderança mais eficaz com base na aptidão e atitude de cada pessoa da sua equipe. A liderança situacional ajuda a entender que a gestão comercial possui uma base formada, mas cada indivíduo possui suas variáveis.

Não importa se você tem apenas 1 ou 2 pessoas no comando. Coloque-os na posição mais adequada de acordo com seus níveis de conhecimento técnico, experiências e motivação, enquanto trabalha suas deficiências.

Conhecendo seus clientes

Atualmente é muito comum ouvir falar da importância de implementar uma estratégia de customer success nas organizações.

O cliente mudou, não é mais o mesmo. Agora toda a informação está ao seu alcance, ele tem o conhecimento, ele é mais exigente e há muito mais concorrência.

Como sabemos se estamos realmente nos orientando para o cliente e se nossa empresa implementou uma estratégia de gestão comercial baseada na priorização do cliente e sua satisfação?

Hoje, todas as empresas precisam identificar e atender os clientes individualmente. É necessário fazer perguntas como: Quais dados eu coleto de cada um dos meus clientes? Os dados são apenas quantitativos ou eu também coleciono dados qualitativos? Onde estão esses dados? Quem pode vê-los? E como eles são acessados?

Essas questões são respondidas na medida em que temos todas as informações integradas e unificadas sobre cada cliente no mesmo local.

Mas também é preciso trabalhar nos processos para que qualquer pessoa que tenha de interagir com o cliente possa revisá-lo a qualquer momento de maneira fácil e conveniente, além de apresentar qualquer informação adicional que agregue valor.

Ter um banco de dados o mais completo possível dos cientes, é um procedimento básico necessário de gestão comercial eficiente e eficaz.

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Otimizando a relação equipe vs. cliente

Levando em conta que 70% das decisões de nossos clientes são baseadas em como eles são tratados, é preciso que a gestão comercial tenha estratégias voltadas a fornecer mais valor na relação equipe vs. cliente.

Capacitar as equipes comerciais a se relacionarem melhor e interagirem com eficiência  poderá ser o diferencial do seu negócio.

Cada cliente é um ser único, mas existem preferências em comum, o que possibilita agrupar por semelhanças, facilitando a ação no momento de interagir, concentrando a energia no ponto certo.

Gestão Comercial Bem Sucedida

A gestão comercial envolve muitas facetas. As responsabilidades se estendem por vários ângulos do negócio, englobando vendas e marketing, gerenciamento financeiro e negociação de contratos. Além disso, é preciso liderar uma equipe de maneira a obter resultados!

Com tanta sobrecarga, é fácil cair na armadilha de focar apenas nas responsabilidades cotidianas do trabalho, apagando incêndios e analisando os dados de vendas.

No entanto, essa abordagem de gestão comercial não irá contribuir no sucesso do negócio.
Existem algumas maneiras pelas quais uma gestão comercial pode se tornar altamente bem sucedida, em vez de simplesmente reagir aos eventos conforme eles acontecem.

Pensando em  estratégias diariamente

Uma gestão de primeira linha gasta pelo menos 50% do tempo em atividades que impulsionam os negócios.

Atua como líder da empresa, supervisionando as operações do dia-a-dia e concentrando-se nos interesses de longo prazo.

Persegue novas oportunidades de negócios e gerencia funções como associações de empresas, atividades e avaliações de colaboradores e outros assuntos relacionados às operações de uma organização. Desempenha um papel importante no marketing ou gestão corporativa.

Estratégias de Gestão Comercial

A gestão comercial é um ramo crucial de estudo para todos os tipos de empresas, de pequenas a grandes corporações.

A gestão de negócios é a alocação ótima de recursos, tanto humanos quanto físicos, para alcançar vários objetivos organizacionais.

Em termos mais específicos, a gestão comercial lida com decisões e etapas cruciais que uma empresa deve empreender para alcançar o resultado e a estabilidade desejados.

É o resumo das questões abordadas pelo empreendedor ou pelas autoridades empresariais para concretizar os objetivos de longo prazo, de curto prazo do negócio e as margens de lucro exigidas. A gestão comercial lida essencialmente com as questões de planejamento, organização, direção e controle.

O planejamento consiste em planejamento tático (curto prazo), planejamento estratégico (longo prazo) e planejamento de contingência que permite cursos alternativos da organização, quando os planos primários que foram desenvolvidos não atingem os objetivos desejados.

Medidas de Desempenho

A criação de medidas concretas de desempenho para cada objetivo estratégico ajuda as organizações a ganhar disciplina.

Cada medida pode incentivar o desempenho extraordinário de todos os membros da equipe. Metas baseadas em informações objetivas, como números e datas concretas, geram melhor desempenho.

Os passos que uma organização toma devem estar alinhados com seus objetivos. Um plano estratégico voltado para um melhor atendimento ao cliente deve medir as classificações dos clientes em vez do número de chamadas, por exemplo.

Avaliações confidenciais por pares podem incentivar os representantes de atendimento ao cliente também. Complementar o planejamento estratégico eficaz com feedback oportuno em uma base consistente. A equipe pode revisar coletivamente os resultados, modificar seu comportamento e atingir as metas desejadas.

Simplificação

Simplificar ou otimizar os processos fundamentais de uma empresa aumenta a produtividade em relação à tecnologia e às finanças.

A substituição de gabinetes de arquivos por servidores centrais oferece maior confiabilidade e segurança. Escritórios podem configurar pacotes de contabilidade on-line para gerar faturas, automatizar o faturamento e realizar transferências eletrônicas.

Os sites de empresas confiáveis fornecem aos clientes informações básicas e ajudam a melhorar a comunicação. As organizações também podem agilizar suas finanças.

Revisar as declarações de análise bancária todos os meses ajuda a tomar decisões fundamentadas sobre se precisam dos serviços pelos quais são cobrados.

Os serviços automatizados de folha de pagamento permitem que as empresas arquivem impostos on-line e evitem embaralhamentos.

Desenvolvimento de liderança

Gestão comercial de excelência está rodeada de grandes líderes. As empresas podem investir em aulas de desenvolvimento profissional, coaching individual ou certificação avançada para melhorar a eficácia de seus gerentes.

Muitas alternativas, no entanto, são mais econômicas e centradas na equipe. A criação de um programa de orientação da empresa fornece aos colaboradores check-ins regulares e informais.

Os gestores devem delegar e ensinar os colaboradores a trabalhar de forma independente, mas ainda assim tomar decisões importantes quando necessário.

A boa gestão inclui ter uma visão clara dos objetivos da empresa e compartilhar essas informações com os subordinados.

Os Colaboradores Como Proprietários do Negócio

Seu negócio é bem sucedido quando todos os ingredientes certos se juntam. Uma ideia. Um plano, uma oportunidade de mercado. E uma ótima equipe. Ter as pessoas certas com você é fundamental.

Sabemos instintivamente que as equipes de sucesso – as equipes de alto desempenho, são uma parte indispensável da equação. Mas como as construímos?

É uma questão de mentalidade de propriedade – a compreensão, nos membros de sua equipe, de que eles estão construindo algo que representa sua contribuição para o negócio, tanto quanto a visão do fundador.

De uma perspectiva gerencial, a chave para o alto desempenho é a mais simples das ideias: a apropriação por parte dos colaboradores.

Fazemos o melhor quando os membros da nossa equipe sentem que são donos de seu trabalho, são responsáveis ​​por isso e podem usar nossos projetos como um veículo para a autoexpressão.

A abordagem típica de linha direta para permitir que os colaboradores se sintam proprietários geralmente não funciona. É o conceito experimentado e verdadeiro de “responsabilidade”.

Geralmente, a conversação de responsabilidade é quando o gerente informa ao funcionário “você é responsável por isso. Faça funcionar, ou então…

Frases típicas como “medidas disciplinares serão tomadas…” são primos próximos da conversa sobre cobranças.

Embora a prestação de contas seja absolutamente necessária para os funcionários em seu trabalho, quando usada apenas em forma de cobrança, a conversa sobre responsabilidade pode acabar com a oportunidade do surgimento da mentalidade de propriedade.

Você pode obter a conformidade simplesmente dando ordens, mas isso não é exatamente o que estamos procurando. Ordenar alguém para se preocupar com um resultado é como ordenar que as crianças se divirtam.

Imagine comandar um grupo de crianças: “Divirtam-se. Agora mesmo! ”Qualquer pai pode dizer que isso não funciona.

Quando as crianças se divertem, ou quando o colaborador decide que o trabalho é uma droga e negligencia seu desempenho, isso acontece como uma decisão interna. Não é uma condição imposta externamente.

Prestação de contas é extremamente importante e necessária para as equipes executarem – mas é mais eficaz quando é uma escolha, usada pelos membros de sua equipe de forma consciente, em vez de uma que é amarrada ao pescoço pela gerência.

Uma gestão comercial de qualidade quer que os membros da equipe também se sintam proprietários do negócio e isso pode ser alcançado com programas de incentivo.

Eles representam os primeiros passos no trabalho de gerenciamento por trás da construção de uma equipe engajada e de alta performance. Além da remuneração direta, o processo de engajamento tem 3 componentes-chave.

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O processo de engajamento tem 3 componentes-chave:

Razão Clara – Porquê?

Dê aos colaboradores uma visão geral de como seu trabalho e suas responsabilidades vão causar impacto, grande ou pequeno, dentro ou fora da empresa. Compartilhe a grande figura em torno desses conceitos:

  • Por que este projeto é importante, qual é a oportunidade?
  • Como o projeto criará valor para os clientes?
  • Como isso criará valor para a empresa?
  • Como o dia de trabalho se conecta ao mundo mais amplo fora da empresa?
  • Como o trabalho proporciona algo a mais do que os colaboradores querem em suas vidas?

Instigue a curiosidade

Em vez de dizer “Faça isso, dessa maneira”, pergunte aos colaboradores:

  • Como podemos melhor realizar isso? O que você acha?
  • Eu me pergunto o que aconteceria se fizéssemos isso?

Mesmo que você já tenha uma boa ideia do que precisa ser feito, uma conversa abrangente levará você e seus colaboradores a lugares inesperados.

Confie e capacite

Permita que a curiosidade e o engajamento se desdobrem. À medida que os funcionários demonstram engajamento e capacidade, permita que eles abram suas asas e tenham mais e mais controle sobre seu trabalho.

À medida que você encontra funcionários que escolhem ser co-proprietários da empresa, que decidem tornar o sucesso da empresa seu próprio sucesso, faça o que for preciso para mantê-los por um longo período.

Essas são suas superestrelas e formarão sua equipe principal. É em torno desse núcleo de membros da equipe que você irá recrutar e desenvolver novos membros e levar a equipe para um próximo nível.

Mentalidade de propriedade é uma escolha. Não pode ser forçado, persuadido, ordenado ou implementado pela gerência.

A mentalidade de propriedade é um estado de espírito que vem de uma identificação profunda e pessoal com o trabalho e seus resultados.

Essa identificação é uma expressão de “Eu Sou!” É uma afirmação existencial e vem do desdobramento da curiosidade e da possibilidade.

Este é o paradigma final de trabalho “de baixo para cima” – que pode culminar em resultados excepcionais e é um componente chave para equipes de alto desempenho.

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